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http://www.s-housing.jp/menu/tokusyu/jutaku_kinyu/1/1.html
第１章 公庫証券化ローンのインパクト
【１】ローンを狙え
ローン提案が営業のカギに 不可欠となるＦＰ的スキル
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■３・45％が不良債権
住宅ローン破綻が急増している。
住宅金融公庫が発表した14年度決算で、公庫の総貸付金額残高67兆２０００億円の３・45％にあたる２兆３１９４億円が、返済不能もしくは延滞しているかローン返済の特例措置をうけていることが分かった。
13年度の１兆７１９７億円（総残高の２・37％）から、１年で約６０００億円の増加。特に返済の特例措置の利用が前年度比約60％増と急増しており、その総額は１兆２３０４億円にのぼる。また、公庫利用者の多くが民間の住宅ローンを併用しているため、民間金融機関でもローン破綻が急増しているとみられる。
ローン破綻が急増した直接の要因は、リストラや賃金カットなどによる借り手の収入減＝景気問題にあるといわれる。しかし、そもそも返済計画に無理があったケースも多いのではないか。
通常、子どもの教育や自動車の購入、住宅のメンテナンス、両親の介護といったライフステージごとに家計は出費を強いられる。こうしたライフプランをよく考えずに住宅ローンを組むと、大きな支出ごとに家計が苦しくなる。多額のボーナス返済やステップ返済を利用した場合はなおさらだ。
これまでは賃金のアップでなんとかこれらを吸収することも可能だったが、リストラや賃金カットで収入が減ればぎりぎりの家計がパンクすることになる。
■不安を取り除く提案
住宅業界も金融機関と二人三脚で、無理な返済計画を住まい手に強いながら受注を確保してきた面は否めない。
しかしこれからは、消費者の側に立ち、ライフスプランを考慮した適切でしかもおトクなローンを提案する「ＦＰ」（ファイナンシャル・プランナー）的な能力がなければ、雇用や収入に不安をもつ消費者の背中を押すのは難しいうえ、しっかりした返済計画がなければローンもおりない。
金融面の不安を取り除く提案が、消費者に信頼される重要な要素となってきている。
■ＦＰ的スキルを
ハウスメーカーではこうしたニーズをいち早く取り込み、ＦＰとの提携などを進めている。ビルダーや工務店はまだローンは「金融機関まかせ」もしくは「施主の指定」というのが現状だ。
しかしそのなかでも、独自の提携ローン＋ＦＰ的スキルを営業の武器にしようとする動きがでてきた。
工務店516社のネットワーク・アキュラネット（事務局：㈱アキュラホーム）では、セミナーなどを通じて、会員のＦＰ的スキルの向上を図っている。２５０人が参加した７月のセミナーでは、ローン金利、税制、生命 保険の見直しなどの「消費者がトクをする」金融提案を営業トークに落とし込むためのノウハウを解説した。
「アキュラネットでは、工務店も住宅単体だけなく金融面を含めたトータルなライフサポート提案をしていくべきと考えている。それを知識ではなく現場で使えるノウハウとして提供しているのがポイントで、会員にも好評だった」（アキュラホーム・堀越氏）。
また、アキュラネットでは、超低価格住宅「ｎ21」（坪21・８万円～）の期間限定発売（７／４～８／31）にあわせ、大手都銀との提携ローンを活用した「１年目ローン金利ゼロ応援キャンペーン」を展開。住宅ローンの小冊子を配布するほか、会員工務店を「アキュラネット住宅ローン研究会」の会員と位置づけ、消費者からのローン相談などに対応できる信頼できる相談窓口としてアピール。セミナーの成果もここで活かしたい考えだ。
［新建ハウジング03年８月20日号］
題名には必ず「阿修羅さんへ」と記述してください。