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(回答先: ＣＭに２５０億円かけてもがっちり儲けるアリコ［東洋経済］ 投稿者 feel 日時 2006 年 2 月 10 日 14:02:56)
東洋経済 2005.10.29
解明！誰もきづかなかった儲ける秘密４８事例
http://www.toyokeizai.co.jp/mag/toyo/index.html
源流回帰で復活の光通信は外資系保険でトップクラスの代理店！
lTバブル崩壊で表舞台から消えた重田康光会長。どっこい自慢のプッシュ型営業で復活。
ＩＴバブル絶頂期、光通信は携帯電話の販売事業で２０００億円以上の売り上げと１５０億円近くの経常利益をたたき出した。社長の重田康光氏は米国フォーチュン誌に世界の富豪の一人としても紹介された人物。ＩＴ業界の寵児としてもてはやされた。だが、ＩＴバプル崩壊とともに携帯販売事業が落ち込み、ベンチャー投資の損失が拡大し、経営は急激に悪化。２００１年８月期には投資資産の減損を行い、５６３億円もの最終大赤字を計上し、光通信は華やかな表舞台から姿を消した。
その光通信が現在、収益構造をガラリと変身させ、息を吹き返している。05年３月期の連結業績は２ケタの増収増益。営業利益率は12％だ。売り上げと営業利益の半分近くを稼ぎ出す収益柱はＩＴバプル前から手掛ける法人事業で、中小企業向けの複写機やファクシミリなどの販売を拡大させている。
光通信の本質は'電話で取引先ヘアポイントを取り、現地へ赴いて契約を取るブッシュ型営業だ。かつての急成長を可能にした携帯電話販売事業は、全国の好立地に店舗を構え、需要激増のタイミングをとらえたからだったが、そもそも店で客を待つのは光通信のスタイルではない。
いわば「源流回帰」したその光通信が、急速に伸ばしているのか保険だ。01年からテレマーケティングによる保険契約の獲得を開始。収り扱う保険は第３分野と呼ばれる医療保険やガン保険で、第３分野では断トツのシェアを誇るアリコやアフラックの代理店としてトップクラスの販売成績を上げる。
光通信はこの事業袈に本腰を入れており、営業オペレーターの増員ペースは尋常ではない。03年３月期末には３４０人体制だったのが、05年３月期末には１６００人まで増加。
さらに第１四半期（05年６月末）か終わると２３００人体制（正社員の比率は約４割）まで増やした。池袋にある光通信本社では常時採用活動を行っており、面接に訪れる人たちが頻繁に見受けられる。現在も営業人員は増え続けており、来年には３０００人を超す勢いだ。コールセンターも続々と増設、関東エリアをはじめ、札幌、大。阪、福岡、沖縄と全国に拠点を構える。
保険事業震のビジネスモデルは単純明快。契約を取るごとに契約一時金が保険会社から支払われ、その後も継続手数料が懐に入る。手数料収入のモデルは携帯電話販売と同じだか、最大の違いは端末という「モノ」ではなく保険という「サービス」を消費者へ売るため、仕入れの概念がないこと。つまり、原価ゼロ。発生する主な費用は営業オベレーターと電話代ぐらいだ。
アリコやアフラックなど営業要員を抱えない外資系の保険会社は、テレビＣＭなど宣伝広告に資金を投入、それを見て電話をかけてきた消費者に対して商品説明を行い契約に至るというビジネスモデルだ（詳細は56㌻）。だが、実はその経路による成約はむしろ一部。光通信はこの契約に至らなかった潜在顧客へのフォロー電話と、新規の顧客にひたすら電話をかける両面展開で契約件数を積み上げている。
１人当たりの月間平均契約数は約10件。だが、採用時の大半は保険を売ったことかない人ばかり。営業要員を採用してからＩカ月問は研修を行い、各人が保険販売の資格を取る（募集人登録）。「採用から販売に習熟するまで半年はかかる」（光通信）。急激に人を増やす今は研修費などの
費用か先行的に発生する。
04年度は利益か急増したが（右グラフ）、05年度はそれほど伸びそうにない。むしろ巨大な営業体制の基盤構築を推し進める時期。原価ゼロとはいえ、大量採用した人員が契約を獲得できなければ、人件費は当然重荷になる。参入障壁も低く将来的には競合他社が確実に増える。だが、「光通信の新規獲得件数は市場の１％程度。保険事業はまだまだ伸びる」と同社は自信を見せる。バブル的ともいえる営業員の”激増”は、さらなる高収益企業の変身へとつながるか。今期は勝負どころだ。
題名には必ず「阿修羅さんへ」と記述してください。