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株式日記と経済展望
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中国では、理由は何であれ、時間とともに関係性が崩壊していくのです。
中国の先行きについてわたしが心配でならないのは、この点です。
2012年5月18日 金曜日
◆中国ビジネスが悪夢になるとき。注目のビジネスルポ「だまされて。」の著者ポール・ミドラーに訊く ５月１７日 ＷＩＲＥＤ
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20120517-00000301-wired-cn
ポール・ミドラーの初めての著作「だまされて。」は、中国のマニファクチャリングの実態を描いた貴重なリポートだ。仕様書にない仕様変更なんて日常茶飯事、原材料のちょろまかし、製品管理データの隠匿、発注するたび吹っかけられる値上げ交渉、勝手に行なわれる新工場の建設、恫喝、泣き落とし、カラオケ接待……欧米企業と中国企業を取りもつエージェントとして、現場を実地で見てきた著者が明かす中国人経営者たちの手練手管は、欧米の辣腕ビジネスマンをナイーヴな新入社員のように弄ぶ。「中国進出」という甘いささやきに乗せられてやってきたものの、そこで出合う不条理はさながらカフカの小説。欧米企業の悪戦苦闘を通じて、「世界の工場」中国のビジネス事情と問題点を暴き、欧米において「中国離れ」を加速させたとも言われる本書の著者に、読みどころ、そして中国との付き合い方の秘訣を訊いた。
画像つき元記事
──中国の製造業者の手口の数々と、それが引き起こすさまざまな問題が本書の主題とはなっていますが、後半には、発注元でであるアメリカ企業側の問題や、それに対するミドラーさん自身の苛立ちも色濃く表明されています。つまり、中国において起こっている問題は、中国のみの問題だけでなく、進出する企業の側にも問題もあることが明らかにされているわけですが、そもそも、この本を書くにいたったモチヴェーションはどこにあったのでしょう？
ミドラー：中国の製造業にかかわる仕事をしてきていくつか印象に残る出来事がありました。外国のさまざまなクライアントと中国の工場とを取りもつ仕事を何年もしてきましたが、気づくとこの間ずっと、繰り返し同じ内容をクライアントに警告し続けてきたことに気づいたのです。いざ、それを書き始めてみると、それが必ずしも中国でビジネスする人だけに当てはまるものではないことに気づきました。中国の工場で作られた製品は世界中で買われています。ですから世界中の消費者も、いったい中国の工場では何が起きているのかを知りたいのではないかと思ったのです。品質問題が表面化し大きく取りざたされる前に執筆を始めていましたが、そうした問題が報じられたこともあって、かえっていいタイミングだったと思います。中国製品における品質問題はいまだに多くの消費者を当惑させるテーマです。そこに少しでも光を投げかけられたらと思って書きました。
──日本も含めた「先進国」の企業が、中国の製造業者に対して往々にして抱きがちな、最も誤った期待、そして最も誤った偏見とはどんなものでしょう？
ミドラー：中国でのビジネスは裏取引で動くことが多いと知っているにもかかわらず、多くの外国人は、中国の取引先をことさら信用してしまうことがとても多いのです。悪い評判にもかかわらず、個々人の製造業者は信用できそうに見えてしまうのです。中国でのビジネスの多くは「ハネムーン」として最初は始まります。出だしは最高なんです。けれども、次第に関係性が壊れていきます。これこそがあるいは、この本におけるいちばんのメッセージなのかもしれません。みなさんに考えてみていただきたのはここなのです。「時を経るに従ってビジネスにおける関係性が悪化していくような場所とは、いったいどういう場所なんだ？」ということです。通常のビジネスにおいては逆であるべきでしょう？ 時を経るに従って関係性がよりスムーズになっていくのがあるべき姿です。中国では、理由は何であれ、時間とともに関係性が崩壊していくのです。中国の先行きについてわたしが心配でならないのは、この点です。
──中国の経営者たちも、やがて国際的なルールに馴化していくことになるだろう、という見通しはよく語られてきましたが、それに対してミドラーさんは悲観的なように見えます。それでもあえて楽観主義に立って、それが成し遂げられるとするなら、それはどんな道筋を通ることで実現することになるでしょうか？
ミドラー：そうですね。まず気をつけなければならないのは、「国際的なスタンダード」という言葉の使い方です。製品のクオリティのスタンダードについて言えば、中国は世界のどこよりも厳しい要求に応えてきています。一方で、ビジネス倫理に関しては別問題です。「だまされて。」を出版したのち、多くの人に、最近は中国もマシになってきているのではないか、進歩しているのではないかと訊かれましたが、本当のことを言ってしまえば、これまで品質問題を引き起こしてきた根本的な原因は排除されてはいません。例えば、中国の工場はいまだにクライアントにキチンと情報公開をしません。買い手たちに知らせることなく彼らは仕様書にある仕様を勝手に変えてしまうのです。これは残念なことですし、危険なことでもあります。
品質という問題については、現場レヴェルで変わっていかなくてはなりません。アメリカや日本の政府高官が中国の官僚といくら取り決めをつくったところで、それが現場において実践されなければ何の意味もありません。工場に行くと、現場では品質なんて誰も気にしちゃいないというのが現状なのです。日本においては、製品とそれを作っている人々との間には強い絆があります。自分たちが働いている会社とその製品に誇りをもっていますし、業績が悪かったり、品質が劣悪であったなら、それをわがことのように恥じます。中国では、自分の懐具合だけが大事ですから、そうである以上、品質問題が今後も続くことは間違いないでしょう。
──本のなかで、ミドラーさんは、欧米の先進国ではない地域を第二市場と呼んでいます。つまりアフリカや中東、南米などの発展途上の国々ですが、ミドラーさんは、今後、こうした第二市場が、中国の取引先としてどんどん大きくなっていき、中国との関係性がますます強固になっていくとされていますが、そうなることで、先進国の企業はどんなリスクを抱えることになるのでしょう？
ミドラー：アメリカの企業が中国の工場にもち込んだオリジナルデザインが盗用されて、中東、南米、ロシア、アフリカ、東南アジアでさばかれるということはよくあります。とはいえデザインが盗まれたアメリカ企業がこれらの地域で商売をしないというのであれば特に大きな問題はありません。日本も含めてですが、中国でビジネスをしたい企業にとっての最大のリスクは、中国の製造業者は初め、とにかく仕事をしたくてしょうがないといった印象を与えるということなんです。けれども、ひとたび収益が上がって、自分の将来が安泰になってしまうと、とたんに興味を失ってしまうのです。つまりここでも先ほどと同じ構図が繰り返されるわけです。中国は最初は付き合いやすい国のように見えるのですが、工場レヴェルにおいても、国家レヴェルにおいても、裕福になり始めると、まったく逆であることがわかるのです。中国が本当に裕福な国になったとしたら、彼らとの仕事はどんなものになるんでしょう。たぶん相当苦痛な作業になるでしょうね。それまでに何かが変わらない限りは。
──中国の経営者たちの交渉の巧みさや、製造業における複製品の開発の手際のよさなど、見方を変えれば、中国企業やメーカーにはグローバル市場で戦えるだけのポテンシャルはあるようにも見えます。中国企業の本質的な潜在力は、どこにあると思いますか？ また、それが十全に発揮されるためには何が最も必要ですか？
ミドラー：確かに中国の工場は、模造品を作ることだけでなく、ビジネスモデルをそっくりそのままコピーするのもとても上手です。しかし欠点もあります。例えば極めて短視眼的なのです。日本はブランドを構築することや、マーケットシェアを争うことのアドヴァンテージを知っています。これらは長期的な戦略に則ったものですが、そのおかげで日本の製造業は安定していました。中国の製造業は潮目が変わったらどこに向かうのかが予測できないのです。日本ではバブル経済以後不景気が続いていますが、こうした中国の欠点に気づいている人たちは、単なる不況以上のことを懸念しています。中国経済が破綻し、グローバル経済全体を道連れにすることをです。
──先進国の企業は、撤退するしか手のうちようがないのでしょうか？ 中国の製造業者と強い信頼関係を結び、ビジネスを成功させているような「成功例」はないのでしょうか？ あるとすれば、その秘訣はどこにあるのでしょう？
ミドラー：中国に生産拠点を移した多くの企業は、そのことによって何かが変わるとは思っていませんでした。生産コストが１０％からそれ以上安くなるということを除いては。ところが、やがて経営や品質の管理をめぐる問題が出てきたり、工場側からの値上げ要求などが出てきて、結局安くなるはずのコストがそれ以前と同等になっていることに気づくのです。それによって収益が上がるのであればちょっとした頭痛の種やリスクは我慢もできますが、得るものがなければよそにビジネスの拠点を移すしかないでしょう。個人的には、中国でビジネスを成功させることは可能だと思います。けれどもそれを実現するためには想像をはるかに上回る努力が、絶対に必要となります。（中略）
──発展途上国は、果たして、発展途上国として「哀れみを受けることの利点」を自ら放棄して、「グローバルな舞台で活躍」することを選択するようになるのでしょうか？ 中国にその契機が訪れるとすれば、どんなきっかけが必要でしょうか？
ミドラー：いつか中国ビジネスがまったく魅力を失うにしても、それまでにはまだ時間がかかるでしょう。中国は日に日に豊かになっていますが、一方で貧しい人々もたくさんいます。このように二極化した経済状況は中国製の商品を他国で販売する業者にとっては願ってもないことです。中国は「成長」したがっています。当然です。しかし、発展途上にあるという状態を保持しておくことで得られる利益も大きいのです。中国はおいしいところを全部もっていくのが上手な国です。彼らは多額の国際援助を受けながら、世界２番目の経済大国であることを誇るのです。考えてもみてください。フェラーリやベントレーが走り抜けていく道路の脇に貧しい人々が暮らしているのです。驚くべきことですよ、実際。こうした状況がいつまで続くのかはわかりませんが、政府のリーダーたちはしばらくこの現状を保持したいと願っているのではないでしょうか。
──これから中国進出を考えている企業に、いくつかアドヴァイスをお願いします。
ミドラー：ひとつ言えることがあるとするなら、自分にとっていちばん大事なことに集中して、ほかのことはあきらめるということですね。すべてを手に入れることはできないんです。安く商品を作りたいのであれば、不便だったり融通の利かない工場であっても我慢しなくてはいけません。クオリティが欲しければ、最安値でそれを手に入れることをあきらめるしかありません。全部手に入れようと思ったら気が狂いますよ。中国がまったくの初めてという会社は、中国はあらゆる面で勝手が違う国だということを肝に銘じておいてください。文化の違い、は絵空事ではありません。そのことを深く理解したうえで、中国市場に参入するのであれば、あるいは成功するチャンスは広がるかもしれません。
■PAUL MIDLER ポール・ミドラー
アメリカ人。大学で中国語と中国史を学び、１９９０年代初頭に中国へ移住。一時帰国し、ペンシルヴェニア大学ウォートンスクールでMBA、同大学ラウダー研究所で国際研究修士号を取得。過去２０年におよぶ中国でのキャリアにおいて、業種も規模も異なるさまざまな欧米企業と、数百に及ぶ中国の製造業者との間でビジネスの仲介を続けてきた。「だまされて。―涙のメイド・イン・チャイナ」で出版デビュー。
■「だまされて。ー涙のメイド・イン・チャイナ」
ポール・ミドラー=著 サチコ・スミス=訳 ２,３１０円〈東洋経済新報社〉
中国人経営者の驚くべき詐欺的手口と巧みな言いわけを明らかにし、中国製造業の実態を、その「膠着の構図」を見抜いて描き、英「エコノミスト」誌、米「フォーブス」誌など欧米主要経済誌がベスト書籍に選出した。台湾、ベトナムなどアジアでも続々出版開始された問題作の翻訳刊行。中国在住の独立エージェント（仲介業者）として戦い続けた男がつづる、中国で最後に勝つための一冊。
（私のコメント）
中国とのビジネス関係において、欧米系企業と中国の企業は上手く行っているのか気になっていましたが、やはり日本企業と同じく欧米系企業も煮え湯を飲まされているようだ。著者のポール・ミドラ−氏は欧米企業と中国企業を取り持つエージェントですが、著書の「だまされて」において、中国企業との悪戦苦闘ぶりが書かれているそうです。
欧米系企業ならグローバル企業であり、新興国ビジネスに慣れていると思われがちですが、中国は魔界に国であり中国の罠にはまって苦労しているようです。中国とのビジネスについては「株式日記」でも何度も書いてきましたが、日本企業な何度も中国に進出しては騙されて撤退を繰り返している。アドバイザーやコンサルタントも沢山いるのですが、なかなか事態は改善しないようだ。
中国は暗黒大陸であり、国際的な商業慣習が通用しません。最初は仕事が欲しいから大変愛想が良く協力的であり仕事も熱心にやる。ミドラー氏も、『中国でのビジネスは裏取引で動くことが多いと知っているにもかかわらず、多くの外国人は、中国の取引先をことさら信用してしまうことがとても多いのです。悪い評判にもかかわらず、個々人の製造業者は信用できそうに見えてしまうのです。中国でのビジネスの多くは「ハネムーン」として最初は始まります。出だしは最高なんです。けれども、次第に関係性が壊れていきます。これこそがあるいは、この本におけるいちばんのメッセージなのかもしれません。』と書いているように、中国人との信頼関係構築は難しい。
中国と言う国自体が、国際的なルールを守ると言う意識が無く、「中国の工場はいまだにクライアントにキチンと情報公開をしません。買い手たちに知らせることなく彼らは仕様書にある仕様を勝手に変えてしまうのです。これは残念なことですし、危険なことでもあります。」とミドラー氏も指摘していますが、これでは安定的な「世界の工場」になるわけがありません。
中国の国民性や精神文化にも気をつけなければなりませんが、ミドラー氏は、「ひとたび収益が上がって、自分の将来が安泰になってしまうと、とたんに興味を失ってしまうのです。つまりここでも先ほどと同じ構図が繰り返されるわけです。中国は最初は付き合いやすい国のように見えるのですが、工場レヴェルにおいても、国家レヴェルにおいても、裕福になり始めると、まったく逆であることがわかるのです。中国が本当に裕福な国になったとしたら、彼らとの仕事はどんなものになるんでしょう。たぶん相当苦痛な作業になるでしょうね。」と指摘しますが、中国人が豊かになれば中華意識が芽生えて傲慢になります。
現在の米中関係も、中国が日本を追い抜いて経済大国になり、軍事予算も毎年の二桁成長で軍事大国になりアメリカを伺うまでになってきて、アメリカに対して挑戦的になって来ています。中国と言う名前自体が中華意識の表れであり、同じような一極覇権主義的なアメリカ人と対立構造になるのは火を見るより明らかです。日本に対しても威圧的になり超大国意識が芽生えているようです。
レアメタルで世界経済を支配しようとか誇大妄想的な行動が目立ちますが、超高層ビルを建てたり、高速道路を作ったり、新幹線を作ったり、人間宇宙船を打ち上げたりと派手なことが大好きだ。そうなれば周辺諸国ばかりでなく欧米諸国に対しても超大国外交をするようになります。そうなると中国企業との対等なビジネスパートナーとしての関係も崩れてきて、中国企業は、「やがて経営や品質の管理をめぐる問題が出てきたり、工場側からの値上げ要求などが出てきて、結局安くなるはずのコストがそれ以前と同等になっていることに気づくのです。それによって収益が上がるのであればちょっとした頭痛の種やリスクは我慢もできますが、得るものがなければよそにビジネスの拠点を移すしかないでしょう。」と、ミドラー氏は警告しています。
日本と中国は隣国同士ですが、国際交流はさほどは盛んでなく、遣隋使や遣唐使も直ぐに無くなり、規模的に僅かな経済文化交流程度だった。そこが朝鮮半島とは異なるところであり、朝鮮半島は１０００年ものあいだ中国に支配され続けて来た。個人レベルで見れば信頼できる人もいるのでしょうが、企業組織となると長い良好な関係を続けることは困難なようだ。一枚岩と言われたソ連との関係も壊れたように中国には組織的な信頼関係は長期間続けることが難しい。
最後にミドラー氏は、「中国がまったくの初めてという会社は、中国はあらゆる面で勝手が違う国だということを肝に銘じておいてください。文化の違い、は絵空事ではありません。そのことを深く理解したうえで、中国市場に参入するのであれば、あるいは成功するチャンスは広がるかもしれません。」と締めくくっていますが、短期的な利害が一致すれば中国でも成功する事もあるのだろう。それが一番分かっていないのが日本の政治家であり、中国人にコロリと騙されてしまう。
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