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山崎元のマルチスコープ
【第343回】 2014年8月27日　山崎 元 [経済評論家・楽天証券経済研究所客員研究員]
代々木ゼミナールの「20校舎閉鎖」は
何を教えてくれるか？
苦戦しているとは聞いたが……
代ゼミ「20校舎閉鎖」の衝撃

 あの代々木ゼミナールが、全国の校舎の7割に当たる20校舎を閉鎖することを発表した。

 大学受験予備校としての代ゼミが苦戦しているらしいことについて、筆者はたまたま関係者から聞いたことがあった。駿台予備校、河合塾と並んで、三大予備校の1つと称される同校だが、2013年度の東大合格者数で見ると、代ゼミの369人に対し、駿台予備学校は1257人、河合塾は1101人と、他の2校に実績面で大きく離されていた。

 また、少子化による大学受験志望者の長期的減少傾向、さらに大学入試の競争緩和などを考えると、「大学受験のサポート」というサービス自体の需要が縮小することは理解できる。予備校の校舎を集約することは、普通の経営戦略だろう。とはいえ一気に20校舎の閉鎖とは、何とも思い切った手を打つものだ。

 また代々木ゼミナールは、校舎の閉鎖に関連して、講師を中心に数百人規模の希望退職を募るという。加えて、同校が行っていた全国模試も中止するという。

 文部科学省の資料（「大学入学者選抜、大学教育の現状」）を見ると、大学の入学定員が微増を続ける中、志願倍率は趨勢的に低下傾向にあり、平成25年（2013年）では1.16倍に過ぎない。読者の年齢によって実感を伴う時期は異なるだろうが、たとえば昭和51年（1976年）なら2.15倍、平成4年（1992年）なら1.94倍である。

 難関とされる大学には常に入学志望者が集まるが、それでも全体の競争環境がこれだけ緩和されれば、かつてのような「狭き門」ではない。

予備校の需要環境を悪化させた
選抜方法の変化と現役指向

 加えて、予備校にとっての需要環境を悪化させた要因は、入学者選抜方法の変化と、受験生の現役指向の強化だ。

 平成12年度にあっては大学の全入学者の65.8％が一般入試による選抜を経由したものだったが、平成24年度になるとこれが56.2％に低下した。同年にあっては、推薦入学が34.8％、AO入試（アドミッション・オフィス入試）が8.5％を占めている。選抜方法の変化だけで、14％〜15％の入試対策需要の減少効果がある計算だ（56.2÷65.8＝0.854……）。

 卒業することに（より正確には入学することに）価値がある難関大学にあって、推薦入学・AO入試の比率拡大は、卒業生のブランド価値を損ねる自殺行為的な側面があるが、受験生側の現役指向、リスク回避、受験コストの低減指向などを踏まえて、入学者の数とある程度の質を確実に確保しようとした場合に、やむを得ない面があった動きなのだろう。しかし、一般入試にチャレンジする浪人生を最大の顧客層とする予備校にとって、これは決定的に痛い。

 それでも、多くの学生が浪人してでも入学を目指すような難関校には、入学者のざっと3分の1くらいの浪人生がいるはずであり、一定の需要はあるはずだが、率直に言ってこのマーケットでは、上位2予備校に対して代ゼミが十分な競争力を持てなかった、ということだろう。

 なお、本題から離れるが、キャリア・プランニング全体を考えると、浪人に費やす「1年間」の時間的・経済価値は非常に大きい。受験生の「現役指向」は、おおむね合理的な選択だと思う。ただし、大学受験段階でハードな勉強をしていない学生の学力については、少なからぬ不安を覚えることを付記しておく。

 一般入試かつ現役で志望校に入学できると理想的であり、推薦あるいはAO入学の場合、基礎学力に不安を覚える向きは、大学在学中に何らかの対策を講じるべきだろう（大丈夫！ 大学の4年間は長いし、時間的余裕は普通、ありすぎるほどある）。

 20校舎の閉鎖とさらにリストラというと、あたかも代々木ゼミナールが経営に失敗したかのような印象を受けるが、そうでもなさそうだ。

 同校は、これまでにも校舎のホテル、オフィスなどへの転用を進めてきたし、予備校事業に関しても、競争戦略を変えることはいいことだろう。全国的に見て代ゼミの校舎は、多くが便利な駅に近い一等地にあり、多くは自社の所有物件だ。

 集約されて残る名古屋校舎は2016年に竣工予定だが、23階建てのビルに建て替えられて、十数フロアがホテルに貸し出される予定だ。

注目なのは「事業」よりも「授業」
代ゼミはどんな経営戦略を考えるか？

 不動産事業でのたくましさはさておき、代ゼミといえば「事業」よりも「授業」だ。予備校事業は今後どうするのか。

 戦略が発表されているわけではないが、全国模試を中止して、東大など難関大学の志願者向けの模試を残す意向だということは、高いお金をかけても志望大学に入学したい層にターゲットを絞るということなのだろう。

 受験の場合、評判の上でも受験生同士の競争による相乗効果の上でも、また自校が持つデータの価値の上でも、難関校受験生を多く集める駿台予備校、河合塾の両校にアドバンテージがある。代ゼミは競争戦略を変える必要があるが、今後このマーケットでどのような策を講じるのかは、なかなか興味深い。

 他方、代ゼミのグループは、中学受験の世界で目下強い競争力を持つ学習塾SAPIXを有している。SAPIX出身の成績優秀者と代ゼミとを繋ぐ方策があれば、SAPIXをグループに取り込んだことが有力な武器になるかもしれない。

 さて、代ゼミにおける浪人生の減少や大学入学の容易化のような、主なマーケットの明白な縮小傾向に晒されるビジネスは、今後少なくないはずだ。

 政府の長期経済試算を見ても、10年〜20年先の我が国は、TFP（全要素生産性）の改善率を現状の0.5％程度見込むとしても、労働人口の減少効果が大きく、実質GDP成長率はマイナス0.4％くらいが、推定値となる。

 また、個々の地域で差は生じようが、地方の需要縮小は大都市圏よりもさらにハイペースで進むはずであり、人口の趨勢から見て昨今話題の「消える自治体」のストーリーは、あちこちで現実のものになるだろう。

 国内、あるいは地域内の需要を主とするような内需依存型のビジネスの場合、多かれ少なかれ、代ゼミが相対しているような経営環境に直面せざるを得ない。需要縮小化の適応戦略は、広く一般的なテーマである。

縮小する市場でどう生き残るか？
代ゼミの決断が教えてくれること

 この場合に、一般論として考えられる戦略がいくつかある。代ゼミのビジネスを思い浮かべながら、考えてみよう。

 国内の需要増が見込めない場合、第一に考えるべきは、自社の製品・サービスに対する海外需要の発掘、あるいは事業自体の海外進出だろう。現段階で自動車などは、これに成功しているケースだろう。

 代ゼミの場合はどうか。「親身の指導」「日々是決戦」といった代ゼミの中核をなすコンセプトや受験指導のノウハウは、新興国をはじめとする外国でも通用するかもしれないが、言語も入試制度も異なる外国で、代ゼミ方式を普及させるのは難しそうだ（可能な国はあるかもしれないが、普通に想像して）。

 だとすると、第一に考えるべきは、先手を打った縮小均衡だ。今回代ゼミが先手を打ったのか後手に回ったのかは、現段階ではどちらとも言えないが、経営として後者が拙いことは意識しておくべきだ。

 たとえば人口が1割減り、売上が1割減るとしよう。先手を打ってコストを2割減らすことができれば、株主にとっての利益は増えるかもしれないし、従業員1人当たりの報酬も増やすことができるかもしれない。ただしこの場合、社員の数は1割以上の削減が必要になる公算が大きい。

 各社が一斉に縮小均衡を目指した場合、全体の縮小が一層早まるかもしれないという、部分最適と全体最適の乖離が起こるかもしれないが、自社及び自社に残る社員にとっての最適が、「規模の縮小に早く対応すること」である可能性が大きいことを、経営者は頭の片隅に入れて置くべきだろう。「成長」という言葉にばかり囚われていると、経営を誤る危険が大いにある。

 経営の指標は、全体の売上や利益の成長よりも、「1人当たり（あるいは、1株当たり）の利益成長」だ。人員と共に資本もスリム化することが最適になるケースが、少なからずあるはずだ。

 もちろん、既存のマーケットが縮小しても活路はあるはずだ。

 代ゼミがその道を選択するかどうかはわからないが、予備校ビジネスで言うと、難関大学の入試に特化する高付加価値マーケットへの集中、ネットを使ったローコストで広い範囲の（おそらくは、主に現役合格を目指す受験生への）「ネット予備校」ビジネスの拡大、あるいは大学生向け、社会人向けの学力向上をサポートするビジネスなどによる対象者の拡大などが考えられる。大学生、社会人には、本来の学力不足を背景とした大規模な潜在需要があるはずだ。

 いっそのこと、高齢者向けの学力増進サービスを考えてもいいかもしれない。高齢者に学習への憧れや意欲を持った人は多い。教育サービスへの支出を、投資ではなく消費してくれる人が多数いるのではないか。何と言ってもお金を持っているのは彼らだし、十分な時間と健康を持っている高齢者もしばらく増加するはずだ。

講師の授業スキルは確かに優れていた
経営資源を活かし手本を示してほしい

 筆者は幸運にも浪人しなかったので、代ゼミの授業を受けた経験は、高校生時代の夏期講習・冬期講習で少々あるだけだが、講師の授業のスキルは高校教師よりも（まして！）大学教授よりも、代ゼミの方が明らかに優れていると強く感じた記憶がある。

 代ゼミには、今後同校が持っている経営資源を上手く活かして、縮小するマーケット下のビジネスの「手本」を示して欲しい。これは大事業であり、かつ何年もかかる「授業」だが、意義深い社会教育である。