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保険の営業マンと無料相談所は危険？顧客の利益無視、うまみの多い商品を巧みに勧める
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20141120-00010003-bjournal-bus_all
Business Journal 11月20日(木)6時0分配信
「プレジデント」（プレジデント社／12月1日号）は『得する保険、いらない保険』という特集を組んでいる。「長い人生で最大の買い物は『家』だが、2番目に大きい買い物は『保険』だとも言われる。人生を左右する『選択』であなたが成功するようプレジデントがお贈りする今最もフェアでわかりやすい保険加入・見直しガイド」だ。
同特集によると、11月は保険業界にとっては「重大月」なのだ。重大月とは「営業マンのノルマが2倍になる月のことだ。会社によって違うが7月、11月、決算月の3月がこれにあたる」。この重大月は営業マンにとって地獄となる。
「ノルマに達していない営業マンは上司から『今日は刺してこい！』なんて物騒な言葉で叱咤されて（略）どうしてもノルマが果たせないときは、しかたなくから揚げしたり、自爆契約したり（苦笑）。契約を取っても、利益率の高い掛け捨て商品ではなく、貯蓄性の高い（低利益率）年金型の商品だと評価が下がります」（同特集より、以下同）
なお、「刺す」とは保険契約を決断させること。「から揚げ」は、知人友人などに保険契約の申し込みだけしてもらって申込数を水増しすること、「自爆契約」は営業マン自身が契約することで、数年保険料を払い続けるのだ。
10人の新人のうち8人までが2年以内に辞めるといわれる、保険外交員の世界。仕事はかなり厳しく、職場内の人間関係も悪い場合が多いという。「業界全体が数字至上主義で、顧客第一主義ではない。それに、少子化社会で保険業界は斜陽産業。だから余計に負荷のかかる現場はギスギスし、部署間の足の引っ張り合いなどネガティブな環境が生まれることも」珍しくない。その結果、「ハローワークで“出待ち”する『職安わかば』をしたり、ツテを頼りに専業主婦の家を訪問したりして『一緒に働きませんか、保険の勉強をしませんか（講習は無料で、2000円程度の日当も出る）』と勧誘するのが日課」となるほど、慢性的な人手不足となっているのだ。
●保険の無料相談所は要注意
また、最近よく目にする「無料相談所」のカラクリも解説している。
「しつこい生命保険会社のセールスレディと違って、『相談所なら自分に合った保険を勧めてくれる』と考えてはいないだろうか。（略）保険の相談が無料なだけで、ボランティアではありません。あくまでも、複数の保険会社の商品を扱う乗り合い保険代理店で“商売”なのです。保険代理店の経営は、成約した保険の手数料で成り立っています」
典型的なやり方が、「学資保険」に入ろうとする若い世代に「低解約（返戻金）型終身保険」を売り込むパターンだ。子供の教育資金を貯めるための積み立て型保険である学資保険は手数料が少なく、代理店にはうまみがない。そこで、「保険料が安い代わりに、中途解約すると通常の終身保険の返戻金よりも減額される」低解約型に加入するよう巧みに誘導するのだ。
「たとえば、パンフレットの上のほうに一般の積み立て型保険、真ん中に低解約型、下のほうに学資保険の説明を載せます。名目上の利回りは、低解約型が最も高いので目を引くし、真ん中に載っている情報が、心理的に一番頭の中に残りやすいからなのです」
用心深く、複数の無料相談所で比較しようとしても危険はある。
「駅前に“看板”の違う相談所が並んでいても、実は経営している会社が同じだったりします。どこの相談所に行っても同じ保険を勧められるので、かえって『この保険がベストに違いない』と信じ込んでしまう人も少なくありません」
11月の保険営業マンと無料相談所には注意が必要だ
松井克明／CFP
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