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メガバンクが法人オーナーに的を絞る理由 ｢事業承継｣に意外な商機あり
http://toyokeizai.net/articles/-/66685
2015年04月17日 福田 淳 ：東洋経済 編集局記者
「企業オーナーは60歳代後半になると急速に事業承継を進める。いま社長の平均年齢は60歳に近づいている。企業オーナーの承継がこれから本格化する。そのニーズに応える金融サービスが求められている」（メガバンクの融資担当幹部）
いま金融機関の間では、承継ニーズに応える営業に注力するところが増えている。昨年4月には、三井住友銀行が国内営業体制の大幅刷新を行い、法人向け営業と個人向け営業を一体化した法個一体型営業拠点エリアを設置した。法人オーナーは、企業の経営者であると同時に、多くの資産を持っていることが多い。その承継や運用ニーズに応えられるように組織を再編したのだ。
三菱東京UFJ銀行も、こうした法人・個人の窓口を一元化した一体拠点の拡充を進めている。みずほ銀行はこのニーズに応える営業に、いち早く2004年から取り組んでいる。2015年度も法個一体営業を重点戦略として掲げ、一層の深掘りをする。直近の成功事例はこうだ。
■地場の経済圏を支える名士にあたれ！
関東南部で年商1億円強の塾を経営している男性がいた。これまでのみずほだと、年商1億円程度の取引先に対する営業の優先順位はあまり高くはなかった。しかし、営業店の周囲のオーナーとの取引を今一度深めるように、との昨年度の本部方針を受けて、営業店の担当者は、その塾経営者のところにあらためて顔を出した。
経営者は「何だ、お前は。今まで全然来なかったじゃないか」と言いながらも、悪い気はしてなさそう。話をしているうちに、「塾の設備を入れ替えるから200万円ぐらい借りたい」という話がまとまった。信用保証協会を紹介し、さまざまなやり取りをしていくと、塾の周りに経営者の名前の付いたマンションがいくつもあることがわかった。経営者の資産は実に35億円超に及んでいた。信頼関係を深める中で、不動産融資の肩代わりや、資産運用商品の購入も進み、みずほと塾経営者の取引は一気に厚みを増した。
実は信用金庫の担当者は、この塾経営者のところへ足繁く通っており、海外旅行に連れて行ったりもしていた。みずほの担当者は「なぜだろう？」と思っていたが、信金はこの経営者が莫大な資産を持っていることをわかっていたのだ。
みずほが地元の名士へのアプローチを強化しているのは、こうした経験からだ。営業店の周辺で開かれる商工会議所の集まりや、地元の祭などの行事に積極的に顔を出すようにし、地場の経済圏を支えているのはどのような人か知りながら営業することを始めている。
みずほは、グループ傘下に信託銀行や証券があり、銀行、信託、証券が一体になって、事業承継という課題に取り組むことができる。信託があることで、不動産も含めた提案ができる。相続税の評価額は、通常、現金より不動産のほうが低くなるので、豊富な現金を持っているような高齢のオーナーには賃貸アパートなどの収益物件を紹介し、相続税評価額を下げるように提案する。
また、証券があることで、事業承継の選択肢が広がる。IPO（株式公開）や事業売却、M&A（企業の合併・買収）などを幅広く提案できる。事業承継は、オーナーの考え方や資産状況、承継する側の人数やかかわる人たちの考え方や状況などが、1件1件異なる。さまざまな解決手法を持っていることが強みのひとつになる。
■部店長重点深耕先の収益は２年で50億円増
また、承継ニーズのありそうな顧客を、営業拠点の支店長や部長がそれぞれ30人程度リストアップし、「部店長重点深耕先」とし、営業を強化している。そうした「重点先から上がる収益は、この2年で50億円ほど増えた」（みずほ銀行ウェルスマーケティング部の今野隆幸次長）という。投資信託や保険といった資産運用商品の販売手数料や、承継にかかわる貸し出しに伴う収益が増えている。
みずほ銀行は4月1日、執行役員の所管が変わった。これまで、オーナー向け営業を担当するリテールバンキングユニットと、中堅・中小企業向け営業を担当する事業法人ユニットは、それぞれ別の常務執行役員がユニット長となっていた。これを、4月1日からは1人の常務執行役員が両方のユニット長を兼務することになった。
リテールバンキングユニットは、主に年商50億円未満の法人のオーナーに営業をしてきたが、4月からは事業法人ユニットが担当する年商50億円以上の中堅企業のオーナーも営業対象とする。法人の営業担当者が、オーナーの個人向け金融サービスの相談に乗って営業をすれば、評価したり、表彰したりする制度も設けた。みずほの法人オーナー向け資産承継ビジネスは、2015年度に一段と収益が拡大しそうだ。
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