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時給8000円を稼ぐ｢ビール売り子｣の超仕事術 ｢球場の華｣が緻密に組み立てる3つの戦略
http://toyokeizai.net/articles/-/69901
2015年05月16日 原 佳弘 ：セミナー／企業研修デザイナー 東洋経済
5月も半ばを過ぎ、夏場のように暑い日も珍しくなくなってきたこの時期。プロ野球がいよいよシーズンの本格的な戦いに入ってきている。
そんな野球選手と同じように、野球場で奮闘する娘たちがいる。ビールの売り子さんだ。正しくは、「立売スタッフ」という職業名である。プロ野球シーズンだけの季節限定のアルバイトだ。
「ビール、いかかですか～？」
元気のいい声とともに球場の客席を上へ下と歩き回る彼女たち。艶やかな服装、屈託のない笑顔、キビキビとした対応。一見すると、華やかな職業、仕事のように見える。「球場の華」といってもいいだろう。だが、そんな彼女たちは、現場の3つの苦労と戦っている。
■背負うだけでも一苦労
まずは、背中に背負うビールサーバー。その重さは、15～18キログラムともいわれる。この仕事に就いた当初は背負うだけでも、一苦労。スタジアムの通路を往復するだけで精一杯だそうだ。
2つめの苦労は、急勾配なスタジアムの階段。野球場に行ったことのある方はご存知かと思うが、結構な角度の階段が上から下まである。お客さんから手が上がれば小走りに駆け上がり、タンクのビールがなくなれば取り替えにバックヤードへ帰る。修行僧のように何度も何度も昇り降りするのだ。
最後は天候。2月から始まるオープン戦の頃の寒い風。梅雨時の突然の土砂降り。夏の直射日光――。天候の影響をモロに受けながらも、懸命に販売している。暑くても寒くても笑顔でいなくてはならない。
そんな過酷な販売現場ではあるが、ビール売り子さんのアルバイトは若い女性に人気の職業だそうだ。この人手不足の時代でも、人材集めにはそれほど困らないらしい。
■歩合制により3時間で3万円稼ぐ売り子も
魅力の1つは、頑張った分だけ得られる、歩合制の給与システムだ。球場や契約している酒店にもよるが、給与体系は大きく分けて以下のような内訳だ。
固定給＝出勤したことによる手当。ごく少額（交通費500円という名称のこともある）
歩合給＝1杯○円、1杯の販売価格の○％がフィードバックされる。販売杯数が増えていくと、歩合の単価が上がったり、ボーナスが支給される
連続勤務給＝野球が3連戦でその3日間連続で出勤すると手当追加
皆勤ボーナス＝毎月全試合出勤するとボーナス追加
こうした各種成果給が組み合わさっている。歩合給の世界と言われる給与体系である。
では、一体この過酷な現場で、この給与体系で、「何杯売って」「いくら稼いでいるのか」。気になるところだろう。
最近、テレビでよく見かけるタレントの「おのののか」さん（プラチナムプロダクション所属）は、以前ビールの売り子さんだったという経歴がある。彼女も、以前は東京ドームで伝説的な販売結果を残したと有名だ。
本人の発言によれば、彼女の公式記録は1日に400杯。筆者は、リアルな売り子さんへのインタビューやネットでの情報を探してみたが、400杯というのは、どうやら圧倒的な数字のようだ。
通常は、初級者は50～80杯。1日100杯前後、これが経験者の中での“平均的な売り子”さんだ。結果、1日の報酬は、9000円前後。時給にすると、2,000～3,000円となる。
これが、各球場に数人は存在する、トップ売り子さんになると、200から多いときで300杯売る。すると1日に2万～3万円稼げる。時給にすると5,000～8,000円だ。これは、「とても」いや「かなり」高い給与水準ではないだろうか。
月収、年収まで追ってみよう。月に、12日（3連戦を4回、毎週金曜～日曜）出勤するとすれば平均的な売り子さんは、月収10万8千円。これも悪くない。トップ売り子さんは、日収2.5万円とすれば、月収30万円だ！
時給だと、大企業の役員クラスと遜色ない時給を叩き出していることになる。年収で比較すると、企業の主任～課長と同じレベルなのだ。
■トップ売り子さんとの違いは何か？
売り子さんを長年研究している「売り子さんファンクラブ」に取材を続けた。すると、この「時給8000円」を稼ぐ売り子さんにはいくつかの特徴があった。というより、売るための戦略が徹底しているのだ。
① 魚の目、木の目、鷹の目
彼女たちは、いくつもの目を持っている。近くにいる目の前のお客さん。先ほど買ってくれた少し離れた場所にいるお客さん。そしてこれからお代わりを頼みそうな遠くのお客さん。
お客様に対する目線、目の届き場所を適宜変えている。ビールを頼むお客さんを逃さずキャッチしている。
もちろん、そのためには、試合の展開を読んだり、買ってくれたお客さんを覚えていたり、ビールを飲むペースを把握していることが必要だ。
②自分の“しるし”＝特徴を魅せろ
売り子さんがお客様を見つけていくことは大事だ。しかし、それ以上に必要なことは、お客様から声をかけて頂くこと。そのためには、「選ばれるしるし」が必要である。
トップの売り子さんは、実に様々な、個性的な“しるし”を用いている。例を挙げよう。
・髪飾りに、花のモチーフや、キャラクターを付ける
・名札に、手描きのＰＯＰやイラストを加えて、特徴づける
・首に巻くタオルを、球団カラーと合わせる、巻き方を目立たせる
と、実に様々な方法を各自でアレンジしている。
自分という売り子を覚えてもらい、また買ってもらうことを考えている。
③販売効率を高めるドミナント戦略
トップの売り子さんは、あちこち歩きまわって、広くお客様を集めているのか。いや違う。（そもそも、売り子さんによって販売エリアが区切られている。）トップ売り子さんは、あまり、広く歩きまわらない。これは、筆者もオドロキの事実だった。
実は、彼女たちも歩き回わらずに効率的に売りたい。それはそうだ。重いタンクをあちこち、昇り降りしていては体力が持たない。ビールやガスの補充にだって行かなくてはならない。
ではトップ売り子さんは、どうしているか。自分からまた多く買ってくれるお客さんを、絞って固めていくのだ。あるプロ野球ファンが最初1回ビールを買うとする。その際に、周囲のお客様にも合わせて宣伝・営業する。「今日は○○チームが勝つといいですね！」と元気よく一声添えて。「今、ビールのタンクを替えてきたばかりだから、新鮮ですよ！」と大きな声で勢いを伝える。
さらに②で紹介した「覚えてもらうための」特徴を必ず伝えて、魅せる。買ってもらったお客だけでなく、周囲5メートル四方のお客を、自分のファンエリアにしていく。こうすると、「またあの娘から買いたい」「私も買いたい」「じゃあ、私も」という価値の連鎖が起こっていく。
あちこちのお客様を刈り取るのではなく、あるエリアを集中的にファンにしていく。これは、コンビニエンスストアの出店政策、ドミナント戦略そのままだ。
■後は勝手に売れていく
話を戻そう。
ドミナント化で固定のファンができた、エリアも定着した。すると後は試合展開次第ではあるが、ビールは勝手にどんどん売れていく。いや、ビールが売れるというより、あの売り子さんから買いたくなっているだけか。
時給8000円を達成することは、並大抵ではない。しかし、トップ売り子さんが実践しているエッセンスは、われわれのビジネスにも必ず役立つ。そんなことを考えながら、野球場で楽しみたい。
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