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年収の25倍でも不十分「営業マン」の過酷 すべてが「自分の成果」ではない
http://president.jp/articles/-/22743
2017.8.15 山口 俊一（やまぐち・しゅんいち） 新経営サービス 常務取締役 人事戦略研究所所長 PRESIDENT Online
「自分の給料の3倍稼げ」という言葉を聞いたことがないだろうか。給料の何倍を稼げばいいかは、一律に判断することはできない。だが「3倍で十分」というのは、大きな誤解だ。年収の25倍を稼いでいても「不十分」と判断されることは十分にある。あなたの仕事ぶりは、年収に見合ったものなのか。試算してみよう――。
あなたは会社にどれだけ利益貢献しているか
「俺、去年1億円も売り上げたのに、年収500万円なんて低すぎるよ」
そんな不満を抱いている営業マンはいないでしょうか？
では、あなたの会社に対する貢献度を考えてみましょう。貢献はしていると思うけど、あらためてどのくらいかと問われると、困ってしまう人が多いかもしれません。
まずは、比較的分かりやすい冒頭の営業職から。分かりやすいといっても、自分の年収に見合った業績がどの程度かを、明確に認識している人は少ないのではないでしょうか。
例えば、次のような会社に勤務しているケースを想定してみましょう。
年間売上高100億円、売上高粗利益率（≒売上高付加価値率）20％、社員数200人、うち営業職100人の専門商社。仮に、この会社の適正な労働分配率（付加価値高に占める人件費の割合）を50％とすると、年収500万円の営業マンは、いったいどのくらいの担当売上高をあげなければならないのか。
売上高100億円に対して、粗利益率20％ということは、粗利益高（≒付加価値高）は20億円。そのうちの50％ということは、10億円がこの会社の適正人件費ということになります。ただし、この人件費には、給与や賞与だけでなく、社会保険料や退職金の積み立て分も含まれています。これら給与・賞与以外の人件費の割合は、おおむね年収の20〜30％程度です。仮に25％とすると、人件費10億円といっても、このうちの給与や賞与は8億円、その他の人件費が2億円（8億円の25％）という配分になります。一方、この会社では、全社員に占める営業職の割合が100人／200人＝50％となっています。
営業職と非営業職の給与水準を同程度と仮定すれば、年収500万円の営業マンが稼ぎ出さねばならない売上高は、次のようになります。
必要売上高＝年収500万円×125％（年収に対する人件費）÷50％（営業職比率）
÷50％（適正労働分配率）÷20％（粗利益率）＝1億2500万円
なんと、1億2500万円、年収の25倍の売上高をあげてはじめて、給与に見合った貢献をしているということになるのです。もちろん、新規開拓を主に担当している人もいれば、何人かの部下の面倒を見ながら、営業活動を行っている人もいるでしょう。それぞれに役割の違いがあるので、一概には言えませんが、平均値としてはこのような数字になるのです。
しかも、年収の25倍の売上高をあげていれば、十分とも言い切れません。
ルートセールスであれば、自分が担当する前から、その得意先に対してはある程度の売り上げ実績が存在します。前年の売り上げ実績が、1億円の担当地区もあれば、1億5000万円の地区も存在するでしょう。仮に1億2500万円の担当地区を任され、次の年も同額の売り上げを維持した場合、十分に成果を上げたといえるでしょうか。
現在の担当先の多くは、以前誰かが新規開拓してきた得意先です。ということは、現在の売り上げの一部は、何年か、何十年か前に、苦労してその得意先を開拓した営業マンの成果であるとも考えられます。したがって、すぐに大きな実績にはつながらなかったとしても、新規の顧客を開拓することや、顧客に新しい商品を販売することも、ルートセールスの営業マンにとって必要な成果と言えるでしょう。
つまり自分の年収を増やすためには、必要な担当売上高を確保するだけでなく、売上高を引き上げていくことが重要になるのです。
IT企業のSEなら稼ぎはいくらか？
一方、ソフトウエアを受託開発しているIT企業のSE職ならばどうでしょう。
年間売上高10億円、社員数100人、うちSE職80人のIT企業。仮に、外注比率がゼロだとすれば、売上高10億円のすべてが、社内での付加価値高ということになります。IT企業の場合、一般的に設備投資額が大きくないため、労働分配率はやや高めでも、利益を確保することができます。製造業だと工場、小売業なら店舗などが必要ですが、ソフトウエア業の設備投資といえば、オフィスとパソコンくらいだからです。
仮に、この会社の適正労働分配率を60％とすると、年収500万円のSE職が稼ぎ出さないといけない、必要な売上高は以下のようになります。
必要売上高＝年収500万円×125％（年収に対する人件費）÷80％（SE職比率）
÷60％（適正労働分配率）÷100％（付加価値率）≒1302万円
年収に対して、約2.6倍（＝1302万円÷500万円）の売上高が必要になります。通常、ソフトウエア開発は複数名で取り組むケースが多く、個人ごとの売上高まで管理している会社はまれです。しかしながら、頭数で割ると、以上のような値となるのです。
一方、客先派遣が中心のIT企業であれば、どうでしょう。オフィスやパソコンなどの投資も不要もしくは軽微なため、もう少し低い売上高でも成立します。それでも、年収の1.5〜2.0倍程度は、必要ということになります。
総務や経理といった間接部門については、直接売上高をあげるわけではないので、以上のような計算は成立しません。しかし、部門を1つの社内サービス会社と見立ててれみればどうでしょう。そうすれば、外部のアウトソーシング会社との、コスト面、サービス面の比較ができます。
こんな分析を、会社が実施するより先に自らが行うことで、会社にとって貢献度の高い人材になるためのヒントが見つかるのではないでしょうか。
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