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一流ビジネスマンが「無駄遣い」や「衝動買い」をする理由
http://diamond.jp/articles/-/158956
2018.2.8 菊原智明：営業サポート・コンサルティング代表取締役 ダイヤモンド・オンライン
トップ営業マンやベンチャー企業などの「成功者」と呼ばれる人ほど一見、「無駄遣い」や「衝動買い」と思われるような行動をしばしば取る。こうした「行動」を見ると、世間の人は「お金があるからだろう」と単純に思いがちだ。本当にそうなのだろうか。かつてハウスメーカーでダメ営業マンからトップ営業マンになった経歴を持つ筆者が、自らの体験を踏まえて解説する。（営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明）
トップ営業マンなのに
「無駄遣い」や「衝動買い」を繰り返す
トップ営業マンは物（商品）を売るプロである。
お客様の購買心理を追究しており“どういう心理状態になれば買いたくなるのか”または“どういう心理状態になれば買わないのか”を熟知している。
ということは、自分が買う立場になっても「ガードが固い」というイメージがある。ましてや、店員さんからのちょっとした売り込みで余計な物を買わされたり、衝動買いなんてしないと思うだろう。
しかし、実際は違ったりする。
筆者の身近な例を話そう。ハウスメーカーの営業マン時代に営業成績がダントツのトップ営業マンの先輩がいた。
その先輩はなんと、すぐ物を買わされる人だった。先輩はいろいろな場所で“いいカモ”にされていたが、それがとくに顕著に現れたのは表彰旅行で外国に行った時だった。
旅行先ではよく、片言の日本語で「お兄さん、これお土産に買って行ってよ！」と売り子が寄ってきて、変なものを売りつけてきたりする。
まあほとんどの人は相手にしないだろう。そんな中、先輩だけはなんだかんだ売り子と話をしている。気づけば袋を持たされ、お金を払っていた。
ほんとに人がいいというか、騙されやすいというか。時には《誰があんなものを買うんだ？》といった、どう考えても使いようのない現地の人形などをお土産に買わされることもあった。そして観光地ごとに妙なお土産がどんどん増えていった。
この時、私は《先輩トップ営業マンなのに、なんであんなに押しに弱いのだろう》と不思議に思っていた。
先輩営業マンのまわりには
人の輪ができていた
旅行から戻ると、先輩は営業の仲間に「これ無理やり買わされてね」と言いながら、お土産を一つひとつ披露していた。
物によっては、みんなから「なんでこんなもの買ったんですか？」と大笑いされることも。その話がとても面白く、先輩のまわりには人の輪ができていた。
こうして仲間へのお土産をネタに、面白おかしく情報提供をしながら、コミュニケーションを取っていたのだ。事実、先輩のエピソードはおもしろく、いつも人が集まっていた。
一方、私はどうだろう？
寄ってくる売り子を寄せ付けず振り払ったため、無駄な物を買わずに済んだ。その代わりに私が買ってきたお土産は「定番の品」ばかり。
みんなから社交辞令的に「ありがとうございます」と言われたものの、誰も興味は持たない。その後もほぼ誰も手をつけられずに、しばらく放置されていた。
また、余分なものを買ってこなかったので、これといって話のネタもない。私のまわりには誰一人として寄り付かなかった。
お土産の渡し方一つで、先輩と私は天と地ほどの差がついてしまったのだ。
先輩は意図的に《面白いエピソードを持って帰ろう》と思っていたのだろう。実際、話だけより、物があった方が何倍も面白い。
変なお土産を買ったのは「無駄使い」ではなく、みんなとのコミュニケーションのための効果的な「投資」だったのだ。
今となればそれがよく理解できる。
結果を出す人の「無駄遣い」は
何が違うのか
結果を出している人は一見、「無駄遣い」のように見えるが、極めて効果的なお金の使い方をする。
今まで多くの成功者やトップ営業マンとお会いしてきた。うまく行っている人は“とにかく買っちゃう”といった衝動買い的な行動をとる傾向がある。
話の中で《これはいい！》と思ったものが出たとする。
相手に「ちょっとすみません」と言いながらスマホを操作しだし、その場で購入したりする。
とにかく行動が早いのだ。
知り合いの社長は時折、届いた物を開封し「本当に自分で買ったのか？」と全く思い出せない時もよくあるというが…。
はじめのうちは、こういった人たちの衝動的な行動を見て《お金をたくさん持っているからなのかな》などと思っていた。
しかし、理由はそうではない。
うまく行っている人は衝動買した方が「いい結果」につながると体感的に知っており、意図的にやっているのだ。
トップ営業マンは
図書館で本を借りない
例えば、興味を持った本があったとする。
１つの方法としてスマホやタブレットを使い、その場で購入する手段がある。うまく行っている人はこのような方法を取るが、同じ情報を手に入れるためには購入する以外にも手段はある。
・図書館で借りる
・人から借りる
・ネットでそれに近い情報を見つける
といった方法もある。
得られる情報的には同じかほぼ同じである。この方法ならば費用もかからない。しかし、うまく行っている人はそういった方法をあえて取らず自腹を切る。
その理由は“もったいない感”を行動のモチベーションに変えるためにある。自腹を切れば《買っちゃったし何とか元を取りたい》と思う。
そうすれば、どんな本でも読むのを諦める前に少しは粘るもの。図書館から借りた場合は5ページで諦めるところを、購入した場合は「もったいないし、もう少しだけ我慢して読むか」とさらに10、20ページと読んだりする。
この差はけっこう大きい。
無料のイベントや勉強会だと
気合が入らない
1冊では大きな差は出ないとしても、これが10冊、100冊となったらどうだろう。
何百倍の知識の差になって現れる。
私自身も以前は図書館で本を借りたこともあった。興味があって借りた本なのになぜか本気で読めない。本を一度も開かないまま2週間の期限が来てしまい、そのまま返すこともしばしばあった。
無料だが、結果的に時間を無駄にすることになってしまうのだ。
これはイベントや勉強会などもそうで、無料の場合はどうしても気合が入らない。内容がいいのに居眠りをしてしまうことも珍しくはない。しかし、参加費1万円、2万円、3万円と値段が上がっていくと《払った分以上の何かを持ち帰らないと》と、気合が入る。多少疲れていても絶対に居眠りをしたりはしない。
結果、「学び」が多くなるのだ。
すごく高額なものは別として、興味を持ったらまずお金を払う。投資すれば、その分を取り返そうと思い、いつもより真剣になる。こうした差が少しずつ積み上がり、気がつけば「大きな結果」の差になっていくのだ。
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