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「結果」をすぐに出す新人営業マンは何が違うのか
http://diamond.jp/articles/-/165371
2018.4.5 菊原智明：営業サポート・コンサルティング代表取締役 ダイヤモンド・オンライン
新人営業マンでもすぐに「結果」を出す人とそうでない人がいる。それは学歴や努力、実力に関係なく見られる現象だ。その「違い」は何なのであろうか。かつてハウスメーカーのダメ営業マンからトップ営業マンになり、現在、営業コンサルタントとして活動している筆者が自らの経験を交えて解説する。営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明）
結果を出す新人営業マンと
結果が出ない新人営業マンの違い
営業職は非常に入れ替わりの激しい業種である。毎年、多くの新人営業マンが入社し、そして去っていく。
いい意味でも悪い意味でも新陳代謝がいい業界だ。
今まで数多くの新人営業スタッフと出会ってきた。その中には、入社してすぐに結果を出す人もいる。知識も経験もほぼないにもかかわらず「なんかよく分からないのですけどお客様が当社に決めるって言っていますよ」と契約を決めてくる。
過去にこういった営業マンと何人か出会ってきた。
結果を出すのが遅かった私にとって本当に不思議だった。それとは逆に、なかなか結果を出せない営業マンもいる。というか、むしろ、こちらの方が圧倒的に多いだろう。
一見、仕事ができそうで、まわりからも「ヤツはやりそうだ」と言われながらも、なかなか結果が出せない。
もしかしたら、あなたもそんな思いをしているかもしれない。いち早く結果を出す仲間を見て《俺とあいつの何が違うのか？》と疑問に思っている人もいるだろう。
とにかく、営業は平等ではない。
実力順、努力順に結果が出ないことも頻繁に起こるのだ。どうしても“入社早々に結果を出す営業マン”と“なかなか結果を出せない営業マン”に分かれてしまう。
では、その「違い」はなんだろうか？
その違いは“営業に対する考え方”。これによって結果が大きく左右されるということだ。
《考え方でそんなに違いが出るのか？》と思った人こそ、この後の解説を読み進めてほしい。
「経験」がなくても
「考え方」は変えられる
筆者が経験してきた住宅営業の例を交えて解説する。
“住宅を売る”という行為はハードルが高い。なにしろ、ほとんどのお客様が一生に一度の大きな買い物だからだ。ほとんどのお客様は《新人の営業マンの練習台にされたくない》と考えるのが普通だろう。
これが新人営業マンに壁として立ちはだかる。
実際、研修でお会いする新人営業マンからも「経験がないのでどうしても“私にお任せください”と自信を持って言えません」といった悩みをよく聞く。
確かに、経験がない新人営業マンが胸を張って「安心して私に家づくりのすべてをお任せください！」とは、なかなか言えないものだ。
その結果、“経験がないから売れない”→“売れないから経験が積めない”→“経験がないから売れない”…。
これでは堂々巡りになり、いつになっても先に進めない。これが結果を出せない最大の理由である。
自信を持てないままお客様との商談に臨むため、決めきれない。いいところまで行ったとしても、最後に他社のベテラン営業マンに取られてしまう。
こう聞いて《そうかもしれないが、契約した経験もないのだから仕方がない》と思う人もいるだろう。
現実問題として現時点で“契約がゼロ”であれば、“経験がない”という「事実」を変えることはできない。
しかし、「考え方」は変えられるはずだ。
新人営業マンならではの
「強み」を生かす
経験がないということは“ほぼ素人”であり“お客様視点に限りなく近い”ということでもある。
これはその営業マンのＵＳＰ（ユニークセリングプロポジジョン、独自の強み)になり、ある意味、変な知恵を身につけた営業マンよりメリットがある。
これが理解できている営業マンは早く結果を出す。
また入社してすぐに結果を出す営業マンは怖いもの知らずのケースが多い。
経験はないものの“できることだけしっかりやればいいし、分からなければ聞けばいい”と、いい意味で開き直っている。
経験がないことを”強みと思うか”それとも”弱みと思うのか”が、大きな「分岐点」となるのだ。
実際、私自身も初契約は“経験もないのだから、お客様と一緒になって解決すればいい”と考えていた。
初めてのことばかりなので、必死に勉強して一つひとつ丁寧に行った。もちろん一人で勝手に進めるのではなく、先輩や上司にサポートしてもらったが…。その結果、競合がありながらも、私がパートナーとして選ばれた。
また一定の割合で「ベテラン営業マンより新人営業マンの方が好き」といったお客様が存在しているといったことも忘れないでほしい。
こういったお客様はたいがい親分肌な人が多いのだが、私の1年目、2年目の契約はほぼこのタイプのお客様だった。
変にカッコつけない方が好感を持たれるものなのである。
どんなに凄い営業マンも、初めは実績ゼロだった。「経験がない」ということも立派な「強み」になる。そう考え方を変えた途端、初契約の壁を一気に突破できるだろう。
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