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ウイスキー“売れすぎ”で販売休止 きっかけはサントリーの“仕掛け”
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20180712-00000034-sasahi-bus_all
AERA dot. 7/14(土) 16:00配信 AERA 2018年7月16日号
サントリーウイスキー／ニュー新橋ビル地下の串揚げ店「串かしく」は、ハイボールを普及させるために最初に選んだ１０店のうちのひとつ。もちろん、当初から専用サーバーを置いた。「いまでは２対３で、ビールよりハイボールを注文するお客さんが多い」と、店主の残間利...
（撮影／写真部・小原雄輝）
四半世紀もの低迷に苦しんだ国産ウイスキー。そこから脱して10年が過ぎたが、大好況で原酒不足に悩む状況が続く。ウイスキー人気は今後も続くのか。
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看板商品のひとつである「白州12年」と「響17年」を6月以降に販売休止にすることをサントリーが明らかにしたのは、今年5月のことだった。「終了」ではなく「休止」にしたのは、売れなくなったからではなく、需要に供給が追いつかなくなったからだ。休止には「再開」の可能性が含まれている。その理由をサントリーホールディングス（HD）広報部に問い合わせると、こんな返事が戻ってきた。
「お客様には大変ご迷惑をおかけします。ウイスキーは蒸留してすぐ出荷できるわけではなく、蒸留後に樽で寝かせるという工程が必要になります。白州12年は12年以上、響17年は17年以上寝かせた原酒を使っています。そのため原酒の供給量が需要に追いつかず、販売継続が困難な状況になってしまいました」
売れすぎが、「休止」の理由である。休止という非常事態は、大好況の裏返しなのだ。
「日本のウイスキーは1983年をピークに、焼酎ブームに押されて低迷し、四半世紀も不遇の時代を過ごしてきました。その間にも、いろいろ市場活性化策を仕掛けましたが、いずれも不発でした」
と言うのは、サントリーHD傘下でウイスキーを手掛けるサントリースピリッツのウイスキー部長、鳥井憲護である。その不遇の時代に終止符を打ったのがサントリーだった。
「それまで私たちは、5千円以上の製品を売ることに力を注いでいました。私たちにも、飲食店にしても粗利がいいからです。そんななか、2006年ごろ、『角瓶があるじゃないか』と営業が再認識するようになったんです。5千円以上だと簡単に手は出せないが、1千円ちょっとの角瓶なら消費者も手に取りやすい」
ただ安さを強調するだけではダメで、消費者の関心を惹くには飲み方の提案が重要になってくる。そこで営業の若手が提案してきたのが、ジョッキで飲む「角ハイボール」だった。酎ハイによって焼酎が市場に浸透していったことも参考になっていたはずだ。
「ウイスキーはガブガブ飲むものではない、という固定観念がウイスキー屋にはありました。だから、社内には強い抵抗がありました。その古臭いイメージを変えることが、まず重要だったんです」
と、鳥井。さらに、搾ったレモンを入れる案も若手が強く支持した。
「しかし、製造現場は頑として反対でした。ウイスキーにレモンなんて邪道だ、というわけです。古い観念からすれば当然なんですけどね」
これを、「売れなければ意味がない」と若手が押し切った。そして、飲食店への角ハイボールの提案が始まる。07年のことだった。鳥井が説明する。
「ただ炭酸水で割っただけでは、美味（おい）しいハイボールにはなりません。ウイスキーと炭酸水の割合が大事で、理想的な割合を試行錯誤で探していきました。それを飲食店で正しく実行してもらうのも難しいので、専用のサーバーを開発しましたが、高価なので大量に配るわけにはいかず、まずは10店舗を選んで導入してもらいました」
その10店舗で評判となっていき、それに反応して他の飲食店も興味を示して導入していく。09年ごろから本格的なブームになると、サーバーの供給が間に合わないほど取扱店が増え、簡単にワンプッシュで適量のウイスキーを注げる専用ボトルも開発した。
飲食店でハイボールの味を知った消費者は、ウイスキーそのものにも関心を持つようになっていく。結果、「角瓶」だけでなく他のウイスキー需要の急拡大にもつながった。
この間、低迷の時代に仕込みを大きく減らしていたため、原酒不足を招いてしまった。出荷調整で対応してきたが、ついに冒頭の販売休止となっていく。
（文中敬称略）（ジャーナリスト・前屋毅）
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