何年間もの鳴かず飛ばずの苦難の時期を経てきた新興企業3社が突然、人工知能（AI）を各所に取り入れた企業向けソフトウエアの分野で大成功を収めた。この3社は現在、マーケットリーダーと見られるために、一歩先を行こうと互いに競い合っている。

　3社は、UiPath（ユーアイパス）、Blue Prism Group（ブループリズム・グループ）、Automation Anywhere（オートメーション・エニウェア）。いずれも2005年か、それ以前に設立されているが、3社の事業が軌道に乗ったのは、単純なバックオフィス作業を自動化する「ロボティック・プロセス・オートメーション（RPA）」と呼ばれる現在の事業を着想してからの過去数年である。

　ユーアイパスは17日、新たな資金調達ラウンドを終えようとしていた。関係者によると、これにより同社の企業価値評価は30億ドル（約3350億円）となる。前回の資金調達の際の評価額は11億ドルだった。7月にはライバルのオートメーション・エニウェアが1回目の資金調達を行っており、その際の評価額は18億ドルだった。英国の公開会社であるブループリズムの株式の時価総額は16年3月の上場時点から、30倍近くに膨れ上がっている。同社は1月に実施した2度目の株式売却で約6000万ドルを調達した。3社の調達額は今年、合計7億ドル近くに上り、各社は世界中に支社の開設を急いでいる。

　重要な問題は、いわゆるソフトウエア・ロボットの市場を誰が先導するのかだ。ソフトウエア・ロボットは人間を模倣して、単調なバックオフィスのタスクを遂行する。会社のデータベースに請求書の情報を入力する、保険金の支払い請求を処理する、新規採用者に自動で内定通知書を送付するといったタスクだ。

　調査会社フォレスターのアナリスト、クレイグ・ルクレア氏は、今年の同市場の売上高が、2016年の3億2500万ドルから11億ドル近くにまで増えると予測する。同氏によると、同セクターでは、他に一握りの企業がシェアを争っているが、ユーアイパス、ブループリズムとオートメーション・エニウェアの3社が圧倒的優位に立っている。だが同氏は、それだけでは3社の巨額の評価を正当化するのに十分でないと指摘する。

　この評価額急増には、AIをめぐる熱狂が反映されている面もある。3社のソフトウエアは、正確にはAIの分野に入らないにもかかわらず、この恩恵を受けている。

　ロボットによる業務自動化「ロボティック・プロセス・オートメーション」（RPA）は、現在は人の手で行っている単純で繰り返しの多い事務作業、例えばEメールに添付されたPDFファイルの開示、文書のスキャン、企業データベースの必要箇所への入力などの作業ができるよう、人間がソフトウエア・ロボットを訓練する。

　3社が大手顧客向けに対応可能となるよう自社ソフトウエアの改善を進める中、ソフトウエア・ロボット市場が成長を遂げるまでには数年が必要だった。ブループリズムがこの種のソフトウエアに「ロボティック」というAIの関与を感じさせる用語を使用し、マーケティング面でも弾みをつけることになった。ユーアイパスを2005年にルーマニアで立ち上げた共同創設者で現在は最高経営責任者（CEO）を務めるダニエル・ダインズ氏は「企業が自動化を検討する上でAIという用語は魅力的に映る」と述べた。

　企業各社の最高情報責任者（CIO）たちはRPAが事務作業を迅速、低コスト、かつミスも少なく行うことが可能で、そのため具体的なコスト削減を上司に示すことができ、RPA市場は急速に拡大しつつある。ユーアイパスの顧客であるエクイファックスのバイスプレジデント、ジャイロ・キロス氏によれば、ユーアイパスのロボットのコストは事務職員の20〜33％、仕事達成量は3〜４倍とされる。

　急速な成長は、著名な投資家を興奮させている。セコイア・キャピタルはユーアイパスの最新の資金調達を主導する予定。2億2500万ドルの調達ラウンドがそれで、ユーアイパスの調達総額は合計4億ドル強になる。これは、アーリーバード・ベンチャーズ、アクセル・パートナーズ、そしてキャピタルG（グーグル持ち株会社アルファベットの投資部門の一つ）による投資に続く動きだ。

　それでも、こうした企業が急激に高まる評判を維持できるかは、その商品が単なる反復可能な作業をこなすソフトウエアを超えて、ハブ（中心的な存在）に変貌するかどうかに帰着するかもしれない。つまり、他のソフトウエア企業がもっと精緻なAIを企業に売却するのを助けるようなハブ的存在になるかどうかによるだろう。

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先週で7月決算企業の決算発表がおおむね出そろいました。その中に面白い会社を見つけました。
印刷会社とユーザーを仲立ちするプラットフォームの運営会社・ラクスルです。今年5月31日に東証マザーズに上場したばかりの会社で、社名の由来は「楽に刷る」と中小企業のビジネスを「楽にする」だとか。
2009年の創業から10年目での上場となったわけですが、実はこの会社、上場前から将来有望なベンチャーとして数々の受賞歴を持っています。代表の松本恭攝（やすかね）氏は、昨年11月にフォーブスジャパンの日本の起業家ランキング2018で1位を獲得しています。
構造不況業種の代表格といってよい印刷業界にあって、なぜこれほどの高い評価を受けているのでしょうか。そのビジネスモデルをひも解いてみましょう。
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料金を格段に安くできるワケ
同社の主力サービスは、社名と同じ「ラクスル」です。利用者がチラシ、ポスター、名刺、パンフレットなど、印刷したいものの原稿を作成し、材質やサイズ、数量などを指定してインターネットで申し込むと、この会社が提携している全国の印刷会社の中から、印刷機が空いている会社を探してマッチングしてくれます。
ごく少量から受けてくれて、しかも値段が安いのです。たとえば名刺。原稿を自分で作成するとはいっても、200以上のパターンの無料のテンプレートが用意されていて、必要な事項を入力して申し込むだけです。
出荷までの日数に余裕があればあるほど料金が安くなる料金体系になっています。受付日から1営業日目の出荷だと、カラー両面で100枚1,400円。これが7営業日目の出荷だと、463円。送料がメール便だと190円、宅配便だと470円が別途かかりますが、街中の名刺屋さんだと両面になった途端に料金は倍にハネ上がりますから、格段の安さです。
現状では、個人のユーザーが6割を占めていますが、照準は法人に定めていて、中小企業を中心に法人顧客層を拡大していく意向のようです。
法人向けをどう拡大していくのか
飲食店や美容院、学習塾、歯科医院、駅前不動産屋などは、狭い営業エリア内にチラシを配って集客を図ります。ですので、印刷代を安く上げたいという需要とともに、配布もしてほしいという需要があります。
このため、集客支援サービスという形で、ポスティングや新聞折込、ダイレクトメールのほか、駅に貼るポスターなどは、印刷とともに掲出交渉まで請け負う対応しています。
もう1つの主力商品が「ハコベル」です。名前から連想できる通り、こちらは全国の運送会社と提携し、運んでほしい荷物をネットで申し込み、この会社が空いている車を探してマッチングするサービスです。
印刷業界も運送業界も、建設業と同様、多重構造になっています。顧客から直接受注するのは営業機能を持った大企業ですが、顧客から直接受注した業者と、実際に刷ったり運んだりする業者の間には何重にも業者が関与し、その都度、手数料を抜いていくわけです。
だったら、実際に刷ったり運んだりしている末端の業者と直接取引できれば安くできる。そう考えたわけです。
次ページ： 投資対象としての評価は？

営業利益よりも重視するもの
上場後初の本決算となった2018年7月期の売上高は前期比45％増の111億円、本業の儲けをしめす営業損益は前期の11.4億円の赤字から9,300万円の黒字になりました。今期計画は売上高のみ公表していて、前期比30％増の145億円です。
提携先の印刷会社の数は公表していませんが、KPI（重要業績指標）として累計顧客数、購入回数、そして単価は継続公表しています。2018年7月末時点の顧客数は66万1,815。前期末時点では45万2,940、その前は29万3,689でしたから、2年で倍以上に増えた計算になります。

損益面では、営業利益よりも売上高と売上総利益を重視すると言っています。
ラクスルは顧客から印刷業務や配送業務を請け負い、それを全国の印刷会社や運送会社に下請けに出しているので、売上高は顧客からの受注金額満額を計上する形になっています。プラットフォーム運営会社ではありますが、プラットフォーム利用料を売り上げ計上する形は取っていないのです。
売上高は「顧客からの信頼の総和」であり、売上総利益は「顧客、サプライヤーへの付加価値の総和」だというのが、会社側の説明。顧客がラクスルに支払った対価と、サプライヤーがラクスルから受注した金額の差額が売上総利益です。顧客もサプライヤーもその価格に納得した結果、ということなのでしょう。
厳密に言えば、サプライヤーへの支払いに加え、システム投資にかかる減価償却費も原価ですが、原価に占める割合は1％前後に収まっています。営業利益よりも売上総利益だと言う理由は、販管費、中でも広告宣伝費です。これはラクスルの知名度を上げる、つまり成長投資という考えに基づいています。
足元の株価は公募価格の1.8倍
同社株価の9月14日の終値は2,746円。上場時の公募価格1,500円の1.8倍です。PER（株価収益率）は利益予想を会社が公表していないので計算不能ですが、PBR（株価純資産倍率）は11.33倍と高水準です。
上場以前からこの会社がプロの投資家から高い評価を得てきた最大の理由は、自分の会社を説明する能力の高さにあるのではないか、と筆者は思っています。
ホームページ上にアップしている決算説明会の動画をご覧いただくとわかるのですが、ビジネスモデルがわかりやすく、実際に業績が右肩上がりだというだけでなく、成長戦略について、プロの投資家が納得できるだけの説明ができているのです。
新進気鋭のベンチャー経営者の多くは、ビジネスモデルの説明はできても財務の説明ができなかったり、あるいは逆に、財務には強いということをアピールしながら、横文字言葉を連発するだけで意味不明、自分の言っていることが理解できないのは頭が固くて古いせい、と言わんばかりの人が少なからずいます。
が、この会社はビジネスモデルがわかりやすいうえ、今後何を目指していくのかの説明も明快なのです。
投資対象としては中〜上級者向き？
それは経営陣の出自によるところが大きいのかもしれません。創業社長の松本氏は33歳の若さですが、世界的に有名な経営コンサルティング会社A.T.カーニーの出身です。このほか、CFO（最高財務責任者）は世界的な投資会社カーライル、COO（最高執行責任者）は世界的に有名な経営コンサル会社のボストン・コンサルティング出身です。
この顔ぶれで煙に巻くような説明をされると失望も倍増しますが、投資家がどういう説明を必要としているのかをよく理解している人たちが、誠実に説明をしている印象を受けます。
ラクスルは印刷業界、運送業界以外にもこのビジネスモデルを広げていくと言っています。顧客の増加に比例してシステム投資負担も重くなっていくでしょう。
今のところ、稼いだ利益は成長投資に回していくとも言っています。上場したばかりで配当方針は明らかにしていませんが、早期の配当開始は期待できない可能性があります。
今後競合が出てくるのかどうか、出てきた場合も圧倒的な優位性を保ち続けることができるのかは、現時点ではわかりません。すでに株価が相当高いということも含め、投資対象としては中〜上級者向きの銘柄といえるのではないでしょうか。