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「手数料0.5％超」の金融商品を絶対に買ってはいけない理由
https://diamond.jp/articles/-/197980
2019.3.27 山崎 元：経済評論家・楽天証券経済研究所客員研究員 ダイヤモンド・オンライン
Photo:PIXTA
きっかけはＮＨＫ！
筆者が「0.5％ルール」を思いついたきっかけは、ＮＨＫの「クローズアップ現代プラス」という番組への出演だった。金融商品販売の問題を扱う回だったのだが、打ち合わせの際にキャスターの武田真一アナウンサーに「一般の個人がお金の運用で失敗しないためのアドバイスを一つだけあげるとすると、何がいいでしょうか？」と問われた。
その時、「年間に支払う手数料の合計が運用金額の0.5％を超えるものを全て避けてください。そうすると、ダメな運用商品やサービスの大半を避けることができます」と思いついた。番組スポンサーに気を使わなくてもいいＮＨＫなので、番組本番でも話すことができた。
これは、自分でも気に入っている投資家へのアドバイスの1つだ。
100万円を1年間運用するのに5000円、1000万円なら5万円以上払うのは払いすぎであり、馬鹿馬鹿しく高いのだという価格感覚を持つと、毎月分配型の投資信託、ラップ運用、ロボアドバイッザー、アクティブ運用、貯蓄性保険（たいていは外貨建て）などの、手数料を考えただけでダメな運用商品やサービスの大半を避けることができる。
銀行や証券会社の店頭で売られる投資信託は販売手数料が3％(税抜き）、信託報酬が年率1.5％程度であり、投資家の平均保有年数は2年程度（大手証券会社の場合）だから1年当たりの支払手数料は3％にもなり、「0.5％ルール」から見ると「話にならない」。
これよりもましな商品であっても、端的にいって、人間がセールスする商品はセールス担当者の時間当たりの人件費を手数料収入で稼がなければならないので、「0.5％」の内側に手数料が収まることはほぼない。投資信託も、生命保険も、「運用商品は人間から買うと幸せになれない」と覚えておこう。
付け加えると、保険商品や仕組み債、仕組預金のような「実質的な手数料」が明示されないものは、常にこれを避けると決めておこう。「0.5％ルール」は、手数料が0.5％以下であることが明白なものにしかお金を投じないと決める原則だ。
また、「0.5％ルール」は、投資家の年齢や、資産の額、投資経験、リスクへの好みなど一切の属性に関係なく守るべき原則であって、例外はない。例えば、年金に加えて資産を取り崩しながら生活している高齢者にあっても、「0.5％ルール」は遵守可能だ。家族はこの方向で協力すべきだ。結果は、高齢者本人のより豊かな生活か相続財産の増加として表れるはずだ。
現在、内外の株式に投資するインデックスファンドは年率0.2％以内のコストで運用可能なので、0.5％はやや甘い基準だが、「0.5％ルール」を意識していると、「よりコストの安い運用商品はないか？」という方向に意識が向かうだろうから、最割安商品まで辿り着く投資家が徐々に増えるはずだ。
顧客の側は「0.5％ルール」をしっかり覚えておくといい。筆者の思うに、このルールは大いに広める価値がある。
販売会社はまず「1％」から
問題は、金融機関の側がこれにどう対応するかだ。
大手金融機関が昨年の3月末ベースの数字で金融庁に報告した残高上位20本の投資信託の手数料は、販売手数料と信託報酬を合わせてメガバンクで2％内外、大手証券会社で2〜2.5％、ネット証券でも1％台前半といった水準だ。
顧客の側から積極的に手数料が高い投信を買いたがるケースがないとは言わないが、多くは金融機関側が顧客に商品を勧めている。そして、手数料の高過ぎる商品を売りつけているのだ。
しかし、概ねゼロ金利の今日、2％を超える手数料を跳ね返して、顧客がさらにプラスの利回りを得るためには、それだけでかなりの大きさのリスクを取った商品を顧客に持ってもらう必要がある。投資家側から見ると、「0.5％ルール」に適応した運用と比較すると大きすぎるハンディキャップだ
念のために申し上げておくと、「手数料が高いけれども、それに見合う以上に運用が優れた商品」を「事前に」選択して顧客に勧めることは不可能だし、万一それが可能な方法があるなら、自らの資産運用にそのノウハウを応用することが合理的であって、顧客に対して使うのはもったいない。
最終的に顧客に「0.5％」以内で運用商品を提供するには、投資信託の場合で、ノーロード（販売手数料がゼロ）かつ信託報酬が年率0.5％で、その半分が販売金融機関の受け取る代行手数料ということになると、販売金融機関は「残高の0.25％で採算が取れる投資信託取り扱いビジネス」を構築しなければならない。
現在並みの収益を確保するために、最終的には、残高を数倍に伸ばすのとともに、販売に掛けるコストを現在の数分の一に抑えるといった、ビジネスの抜本的な改革が必要だろう。
しかし、顧客に最終的に提供しなければならない運用サービスの品質が「0.5％ルール適格」である以上、この方向に早く舵を切って、資産の積み上げを目指すべきだろう。
そのためには、まず「手数料が安い」ことのメリットを前面に出して訴えて、顧客の資産の取り込みを図るべきだろう。
だが、この方針の下で最初に起こりそうなことは、自社の預かり資産が手数料の高い商品から手数料の低い商品にシフトする一種のカニバリゼーションだろう。しかし、これを恐れていては、他社から顧客を奪う事ができないし、かつて対面営業の証券会社がネット証券に個人客の株式取引のシェアを奪われたように、ネットの金融機関や運用会社の直接販売に顧客と資産を奪われて自社の資産運用ビジネスが痩せていくことになるだろう。
金融機関の経営者には、先手を打った値下げを武器に積極的に資産拡大を目指す「度胸」が必要なのではないか。
いきなり「0.5％」を目指すのは厳しいかもしれないが、顧客から取る手数料を年間「1％以内」として成り立つように、運用商品販売ビジネスを構築し直すことを目指すべきだろう。
「手数料を抑えた良心的な営業」を武器に人間のセールスは少数精鋭に絞り込んで富裕層のみに集中し、一般顧客向けの投信・保険等の運用商品販売は、（1）ネット化、（2）機械化、（3）ＡＩ化を進めることが求められるのではないだろうか。顧客のファイナンシャルプランニングも、投信の商品説明も、ＡＩ化が十分可能なはずだ。
運用会社の3つの方策
対面営業の販売会社よりも、運用会社の方が打てる手の幅が広い。
運用会社が顧客側の「0.5％ルール」に適応するためには、（1）商品数の絞り込み、（2）直接販売の拡大、（3）運用関連の人員とコストの削減、の3つの方策が可能だ。
そもそも、年金運用の世界では顧客の資産残高に応じてアクティブ運用であっても、0.1％台から0.4％台くらいの運用報酬率で運用サービスを提供しているのであって、個人顧客向けの投資信託のビジネスのプライシングが高過ぎるのだ。
高いプライシングの原因は、自社の利益のためという要因も一部にはあろうが、もっぱら販売金融機関を儲けさせるためだったと推測される。
銀行・信託銀行・証券会社・保険会社などと「グループ一体」となった経営にがんじがらめに組み込まれた運用会社では不可能かもしれないが、販売会社の都合を脇に置いて、自らの生き残りに注力するなら、投資信託運用会社の多くは直ちに「0.5％ルール」に適応する方向に舵を切ることが可能なはずだ。
自社が直接販売を行うなら、販売金融機関に信託報酬の中から代行手数料を支払う必要がないので、「0.5％」を丸々自社の収入にすることができる。
運用そのものにこれ以上コストを掛けるよりは、直接販売体制の構築と、投資家に直接向けたマーケティング戦略に投資する方が有効だろう。
また、運用会社が売っているものは「運用哲学」とその「商品としての実現」であるはずだから、アクティブ運用に関して多数の「哲学」を持っていること自体が自己矛盾していてビジネスとしておかしい。一朝一夕には不可能だとしても、運用商品の絞り込みは可能でありかつマーケティング上有効なはずだし、もちろんコストダウンにつながるだろう。
また、「運用哲学」を考案し運用の状況を判断することは少数の精鋭で可能だし、これに沿った調査と運用判断はいわゆる「ＡＩ化」が大幅に可能なはずだ。高給かつ多数のファンドマネージャー、アナリストに代えて、優秀なエンジニアを雇って運用プロセスを効率化・低コスト化することが可能なはずだ。
付け加えるなら、ＡＩ化された運用の方が顧客への説明は容易だ。また、運用報告書の作成や企業年金などの顧客への運用説明もＡＩ化できるはずだ。
アクティブ運用にあってもインデックス運用と同様に運用手数料の価格競争が起こる可能性が十分あるし、低コストであることは運用商品の品質向上に確実でかつ決定的な影響を与えるのだから、一面の合理性がある（「ブランド商品」、「宗教のお布施」のようなビジネスだと考えると、値下げが疑問な場合があるが）。
筆者は、適正な価格の商品となることで、多様なアクティブ運用に生き残ってほしいと思っている。インデックス運用にも欠点があり、決してインデックスファンドが万能な訳ではない。適正な価格を設定できれば、アクティブ運用が有力な選択肢になることは十分あり得る。
「0.5％ルール」を通してあれこれ考えると、「運用業界が、今まで個人客から手数料を取りすぎていたこと」が改めて分かる。
（経済評論家・楽天証券経済研究所客員研究員 山崎 元）
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