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“お得な”「訳あり商品」に踊らされる消費者たち(Business Journal)
http://www.asyura2.com/19/hasan133/msg/200.html
投稿者 赤かぶ 日時 2019 年 9 月 15 日 02:37:05: igsppGRN/E9PQ kNSCqYLU
 

“お得な”「訳あり商品」に踊らされる消費者たち
https://biz-journal.jp/2019/09/post_118697.html
2019.09.14 文=阿部誠/東京大学大学院経済学研究科・経済学部教授 Business Journal


「gettyimages」より


「これこれこういう理由で、お安くなっています」という“訳(わけ)あり商品”を、よく見かけます。アウトレット品やB級品、不揃い、半端サイズ、色限定、箱にダメージあり、規格外野菜、ケーキの端切れなど、衣料品、工業製品、農水産物、食品といったさまざまなカテゴリーで見られます。

 サービス財でも、ホテルで部屋からの眺望が悪い、カラオケルームに隣接しているなどの理由で、安価に提供されたりします。レストランの平日限定、早朝ゴルフなどのアーリーバード、居酒屋のハッピーアワーや、小売店の雨の日セールなども広い意味では訳あり商品といえるでしょう。

 訳あり商品に共通することは、お得感に敏感な顧客セグメントを対象に、それほど重視されない商品属性のデメリットを提示して(訳あり)、次にその消費者が本当に重視する属性に関しては問題ないことを説明し、その分、価格が安いメリットを強調していることです。

 前述のレストランの例における「訳(理由)」とは、利用に時間的制約があることで、味や品質といった本質的なものは同等だけど、よりお得に飲食ができることです。ポジティブ要因とネガティブ要因の両方を提示する両面提示広告でも、一見、誠実な姿勢を見せているようでいて、実は消費者が重要視するであろう側面をポジティブに、重要視しない側面をネガティブに伝えることで、商品・サービスの魅力を高めているのです。

 売り手にとっては、正規品の値段を下げずに、規格外品を売ったり在庫処分をしたりするために、価格に敏感な顧客セグメントに売り込む大義名分となります。

 顧客の満足度は、購買後の知覚パフォーマンス(価値)と購買前の期待との差で規定されるので、この期待値を低めに設定する「訳」は、同じ知覚パフォーマンスでも満足度を高める傾向があります。

 また、「訳があって安く買えたのだから」と自身の購買決定を正当化させる理由となるため、「あの商品を買う必要が本当にあったのか」という衝動買い後に起きる認知的不協和(後悔)も解消されやすくなります。

 訳あり商品に踊らされないためには、「訳」が自分にとって本当に優先順位の低い商品属性かどうか、購買前によく考えることです。

・悪いことも伝える広告:両面提示広告とその順序効果

 メーカーのウェブサイトで評価の高いレビューばかりだと、「どうせ、評価の悪いレビューは削除しているんだろう」と考えて、信憑性を疑いませんか?

 いくつかの消費者行動研究でも、ポジティブ要因とネガティブ要因の両方を提示する両面提示広告では、ネガティブ情報が許容できるレベルであれば、むしろ情報の信頼性を高めるため、説得の効果が高いことが示されています。

 古典的な例では、フォルクスワーゲンのビートルが、“The 1970 VW will stay ugly longer“(1970年型ビートルは、そのみにくさを他車より長く保ちます)と、スタイルの醜さを逆手にとって、耐久性のよさをアピールした広告があります。

 さらに両面提示の場合、ポジティブ要因とネガティブ要因のどちらを先に提示するべきかという順序効果の研究では、受け手がどれだけ広告を詳細に吟味して理解しようとするかによって違うことが確認されています。

 情報処理の動機が高い場合は初期メッセージに(初頭効果)、逆に動機が低い場合は最終メッセージに(親近性効果)、より強く影響されるのです。

 したがって、関心の高い商品・内容の場合は最初にポジティブ情報を、関心の低い商品・内容では最初にネガティブ情報を提示するほうが、最終的な評価が高まるといえます。

(文=阿部誠/東京大学大学院経済学研究科・経済学部教授)


 

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コメント
1. 2019年9月15日 11:23:15 : jXbiWWJBCA : Rm5WWGpiTzAwU2c=[186] 報告

機能的に問題のないレベルの不良品が廃棄されずに消費されること自体は悪いことではない

ただし最近のインチキアウトレット同様

意図的に売り上げを増やそうとして

わざと低品質・低コストの”訳あり商品”を生産するケースも多いので

注意が必要だろう

2. 2019年9月15日 21:11:57 : GdzoXjoZdA : dTR2QzZCdWdvTVk=[34] 報告
欠点を 逆手に取って 受け狙い
3. 2019年9月16日 09:12:12 : sHuBLWAHvs : YW42bkp4Y0x5T3c=[1] 報告

>>顧客の満足度は、購買後の知覚パフォーマンス(価値)と購買前の期待との差で規定されるので

知覚パフォーマンス=価値では決して無い!

パフォーマンスは飽くまで仕掛けられたもの。

本当の価値は個人個人が感覚・味覚・視覚で決めれば良い事。

例えば500円の食品と5万円の食品の比較では「5万円」は「5百円」よりも100倍美味しい事、満足感が最低基準と為る。

高けりゃ美味しいのは当たり前。

其れを「5万円」が「5百円」依りも2〜3倍美味しい事位で満足し、自分は5万円の食品を買えるって事だけに満足している愚かさ。

5百円でも5万円の食品でも食べてしまえば『タダの尿・糞』ですヨ〜♪。

4. 2019年9月16日 10:56:15 : MPFUYSiXDk : ZFFjV2VJYkt6T00=[68] 報告
「踊らされないオレ」
5. 命を大切に思う者[84] lr2C8JHlkNiCyY52gqSO0g 2019年9月16日 21:51:12 : eUy7tK040E : YnBvWTBDSjM2eHM=[16] 報告
買う側がその値段で買うと言ってるのだから、問題ないのでは?
今はわからないが、インドや南米では、タクシー料金は交渉だけで決まる。定価なんて元からない。
売り手と買い手が合意したら、それが適正価格です。 
6. 2019年9月17日 17:40:10 : PDzmGWgLdM : U0tubW1lb2I5VUE=[10] 報告
現在の40代未満のほとんどの消費者がハイエンド商品
と無縁であり、モノの本質を知らない。
何がよくて何が悪いのか、ただ単にブランド崇拝なのか
またこのブランドも国際的に通用しない貧乏ブランド
を崇拝する若者たち…
ハイエンドを知らないことで、アウトレットが繁盛をする
踊ってくれる消費者がいてこそ成り立つものだ。

食然り、衣料然り、日用品然り
良いものには訳があり価格がくっついてくる、そして大切
に扱われる。
踊らされる消費者にはわからない世界観だ。

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