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銀行窓口で投資信託の営業を受けて、改めて確信した「あのこと」
http://gendai.ismedia.jp/articles/-/49230
2016年07月22日（金） 山崎 元「ニュースの深層」 現代ビジネス
■まさか筆者もそんな目に遭うとは…
先日、筆者は、普通預金口座の印鑑の変更（正確には前の印鑑の紛失と、新しい印鑑の登録）のために、あるメガバンクの支店を訪れた。
窓口の間が仕切られたローカウンターの席に案内されて手続きをしてもらったが、この手続きの途中に、窓口の女性に投資信託を勧められた。毎月分配型のリスクの大きな商品だ。
「私は証券関係の仕事をしているので、この種の投資信託が、個人のお金の運用に向かない商品であることをよく知っています。まず、手数料が論外に高いことだけで不適当ですし、リスクも株式に投資するのと変わらないくらい大きい」と答えて断った。
次に、彼女は、「こちらは、リスクが小さいので、証券関係の方にも大丈夫かと思います」と言って、豪ドル建ての個人年金保険を勧めてくれた。
こちらに対しては、「ああ。これは、手数料が高過ぎるとして、金融庁の長官が問題にしているタイプの商品ですね。結構です」と筆者は断った。
窓口の女性は、いくらか当惑した様子だったが、メガバンクが採用した行員だけあって、動じなかった。「もし、ご興味のある商品がございましたら、いつでも手前どもにお問い合わせ下さい」と言って、話題は変えたが、表情を一切変えることなく事務作業を続けた。
5月27日付けの本欄で取り上げた商品を、筆者自身もセールスされたわけである。あらためて、銀行が顧客の預金の残高を知っていてセールスすることの恐ろしさと、マイナス金利の環境下では銀行が手数料稼ぎの運用商品販売に注力することの二つが分かった。
■やっぱり根深い「販売手数料問題」
筆者が本欄に個人年金保険の販売手数料は当然開示すべきだとする原稿を書いた後の動きとして、メガバンクが、来年から銀行の窓口で販売する保険商品の販売手数料を開示してもいいとの方針を明らかにした。商品を説明するパンフレットに記載するか、窓口で口頭で伝えるか、いずれかの方法で開示してもいいということらしい。
メガバンクは金融庁の顔を立てて、ゼロ回答ではないが、「来年から」ということもあり、対応は鈍い。一方、地銀はまだ納得した訳ではないようだが、希望的観測も含めて言うなら、窓口で販売する生命保険の販売手数料の開示に進むことは、利用者と監督官庁から見て当然であり、この流れ自体はやむを得ないのではないだろうか。
さて、地銀が窓販保険の手数料開示に反対している理由の一つとして、保険の販売窓口は複数あるのに、どうして銀行だけが開示の対象になるのか、という、いかにも旧来の金融行政を巡る駆け引きのような論点がある。
これは、本質的に「下らない」反論だが、「盗人にも三分の理」という諺があるごとく、一面の真理を含んでいる。
端的に言って、銀行で販売する生命保険の販売手数料開示が必要なら、近年よく街角で見かけ、生命保険の販売チャネルとして勢力を伸ばしている、生命保険の乗合代理店（複数の保険会社の商品の中から、顧客に合ったものを選んで勧めるという触れ込みの販売会社）にあっては、同様のロジックで販売商品すべてについて少なくとも販売手数料を開示すべきだろう。
金融庁は、保険の乗合代理店に対して、個々の顧客にとって適切な商品が選ばれるのではなく、販売手数料が手数料高い商品が選ばれているのではないか、という、経済学的には当然の疑いを持っているようだ。
商品毎の販売手数料を金融庁に開示することと共に、個々の販売のケースにあって、どのような経緯と理由でどのような商品を勧めたのかの事跡を記録として残すことを要求しようとしている。
乗合代理店側のインセンティブ（経済的誘因）を考えると、金融庁の懸念する事態こそが、むしろ「そうであることが自然な」事態だ。率直に言って、この種の事例を金融庁の検査で発見し、かつ改善できるのは、問題のあるケースのごく一部に過ぎないだろう。検査する側とされる側のお互いに手間は掛かるだろうが、効果は乏しい。
乗合代理店は、顧客に対してコンサルティングを提供して、その対価を保険料の中から保険会社にキックバックして貰う形で受け取るという建前だ。顧客は、保険料の一部から、コンサルティング料を支払っているのだ。
サービスの内容に、対価が見合っているかどうかは、当然、顧客の側で判断できることが望ましい。手数料額の提示は、検査以前に「必須」と考えるべきだ。
■「付加保険料」をご存じですか？
生命保険は、顧客の側から見て、一体いくら手数料を取られているのか分かりにくい商品だ。一般的な保険料の内訳を簡単な図にしてみた（図1）。
図１：保険料の一般的な内訳
例えば、ある生命保険を契約して保険料を毎月1万円支払っているとして、例えば死亡時などの保険金の支払いと満期に受け取る返戻金のための積立に充当される「純保険料」（Ａ）が7千円で、保険の営業コストや保険会社の経費や利益相当分に当たる「付加保険料」（Ｂ＋Ｃ）が3千円、といった感じになる。
「保険料を１万円も払って、自分の保障や貯蓄に回るお金は7千円くらいしかないのか…」とガッカリされる読者がいるかも知れないが、死亡時の保険金を主契約とする普通の生命保険をセールス担当者経由で契約する場合は、この構成はまだマシな方だ。
販売会社に販売手数料を開示させるということは、図の「Ｂ」の部分を開示させるだけなので、顧客の側では、「販売会社がコンサルティングの見合いにいくら受け取っているのか？」あるいは「販売会社は販売手数料の高い商品を選んで勧めているのではないか？」といった疑問に対して情報を提供することにはなっていても、生命保険の契約を検討するなら是非知りたい、支払っている保険料の中で自分の契約には使われない「Ｃ」の大きさ、さらには、「Ａ」がどのような条件で計算されているのかが分かるものになっていない。
■投資信託の場合と比べてみる
生命保険と共に銀行の窓口で売られている投資信託の場合、投資家の支払いの内訳を、生命保険料の内訳にならって分類するとどうなるかをご説明しよう。
まず、投信購入時に取られる販売手数料（対面窓口の場合2−3％が多い。ネットでは「ノーロード」と呼ばれる0％のものが多数ある）は先の図でいうと「Ｂ」の中に入る。
加えて、年間に例えば1.5％といった料率を徴求される運用管理手数料のうち、例えば0.7％くらいの手数料は、運用会社から販売会社に「代行手数料」（分配金の支払いなどの事務を代行しているという名目のキックバック）として支払われるので、これも「Ｂ」に帰属する。
運用会社は保険会社に相当するが、例えば年率1.5％の運用管理手数料の中から、販売会社に0.7％、運用財産を保管して管理する信託銀行に0.1％（もう少し小さいことが多いが）を支払って、自分は運用資産残高に対して年間0.7％くらいを収入とする。これは、先の図でいうと「Ｃ」だ。
「Ａ」の中で、投資家本人の財産に回らないのは、例えば、株式などの売買手数料だが、これは運用報告書の中である程度開示されている。
なお、運用にデリバティブを使った投資信託あるいは仕組み債、仕組み預金のような商品では、条件自体の中に実質的な手数料が仕込まれている。これが、「Ｂ」（販売者のコミッション）、「Ｃ」（運用者の見込み利益）、「Ａ」（実際に運用してみた時のトレーディング益）のように、分配されていると考えられる。
■いますぐやりなさい
典型的な投資信託は、販売手数料（Ｂに相当）も運用管理手数料（主にＣ）もその内訳と共に顧客に開示しており、ファンド内の売買手数料も運用報告書で開示している。生命保険と投資信託を比較すると､生命保険の方が商品を評価するために顧客が持つ情報が著しく乏しいことがお分かりいただけよう。
しかし、生命保険と投資信託とを比べると、普通の投資家にとっては、生命保険の方が関わる金額が大きく、同時に、生命保険の方が商品の評価ははるかに複雑なのが現実だろう。
率直に言って、全ての生命保険商品にあって、商品の販売手数料だけでなく、付加保険料を開示することが､消費者保護の観点から是非必要だ。
投資信託は、少なくともこのレベルに見合うの手数料開示を既に行っている。生命保険もそうあるべきだ。当面、金融庁の努力に期待しよう。
目指すべきは、（１）銀行窓口で販売する保険の販売手数料を顧客に開示する、（２）乗合代理店の販売手数料を顧客に開示する、（３）保険商品全般について付加保険料の金額と内訳を顧客に開示する、（４）乗合代理店のような業態は保険料の中からキックバックを受けるのでなく、コンサルティングの対価を顧客から直接貰うような方向に転換する、といった手順だろう。
顧客の利益のために、なるべく短期間で達成して貰いたい。
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